Contactati-ne pentru a ocupa unul dintre spatiile de mai sus
Masini si Utilaje nr. 115

Business woman - Lucia Vali Dobrescu: "In Romania, sectorul constructiilor se va dezvolta continuu cel putin o inca decada."

08.10.2015
Business woman - Lucia Vali Dobrescu:
Lucia Vali Dobrescu, cea care asigura distrubutia in Romania a produselor Frumecar, Marcantonini si Intrame, s-a lansat in atreprenoriat la doar 24 de ani, intr-un domeniu dur, solicitant, pe care multi l-ar considera exclusiv masculin. Insa inteligenta si perseverenta s-au dovedit inca o data componente vitale pentru reteta succesului, iar prejudecatile sau criza din ultimii ani n-au facut decat sa impulsioneze o afacere de succes.




Masini si Utiilaje: Ce v-a facut sa luati decizia de a intra in antreprenoriat in acest domeniu dur de activitate?


Lucia Vali Dobrescu: Privind retrospectiv decizia de a intra in antreprenoriat in acest domeniu, trag concluzia ca a fost o una luata emotional, chiar in graba, as putea spune. Am luat aceasta decizie intr-o dupa masa de joi, cand unul dintre potentialii mei clienti de atunci, dupa o discutie de 15 minute la telefon, mi-a spus: "Domnisoara, nu stiu bine ce vinzi, ce societati reprezinti sau daca reprezinti ceva, dar imi place cum pui problema, asa ca eu as vrea sa cumpar. Daca vrei sa vinzi te astept sambata dimineata la mine la birou." Si asa am inceput sa vindem statiile de betoane Frumecar! Pe atunci nu stiam si nici nu banuiam ca este un domeniu atat de dificil; aveam sa aflu putin mai tarziu, dar asta nu a facut decat sa ma motiveze si mai mult sa reusesc!


Care sunt provocarile de care v-ati lovit in implementarea acestui tip de business in Romania?

Daca ar fi sa le dau o ordine, prima care imi vine in minte cred ca a fost varsta de la care am pornit: doar 24 de ani, fara nici o experienta relevanta in vanzarile de echipamente pentru industria constructiilor. O alta provocare era faptul ca doream sa ofer un anumit tip de servicii clientilor, dar nu gaseam colaboratori sau angajati care sa fie la nivelul profesional pe care il tinteam. Societatile pe care le reprezentam (Frumecar si Baioni) nu erau adaptate la exportul de echipamente in Romania si de multe ori au fost cazuri in care proiectele depindeau de detalii care erau omise de furnizori. 

Care au fost avantajele, dar si dezavantajele pe care considerati ca le-ati avut dumneavoastra, ca femeie, in dezvoltarea unei afaceri intr-un domeniu pe care multi l-ar considera masculin?

Dupa cum cred ca deja v-ati dat seama, prima provocare in acest domeniu a fost chiar aceasta preconceptie conform careia o femeie nu ar fi capabila sa se adapteze acestui mediu si nu ar fi ascultata si privita ca un potential furnizor de echipament de calitate. Dezavantajele de a fi femeie in acest domeniu sunt nenumarate, dar si avantajele sunt pe masura, daca stii cum sa profiti de ele, iar eu consider ca am stiut. As da aici ca si exemplu faptul ca, datorita acestui aspect, multi dintre potentialii clienti acceptau o intalnire doar pentru a vedea daca ma descurc si daca intr-adevar cunosc detaliile tehnice ale echipamentelor pe care voiam sa le vand. Din anumite puncte de vedere, potentialii clienti se comportau mult mai frumos cu mine decat cu colegii mei de la alte societati, care, de asemenea, vindeau produse similare. Cu foarte multi clienti am pastrat legatura in afaceri pentru mai multi ani, desi nu aveau de achizitionat echipamente, ca mai apoi, dupa doi, trei sau chiar patru ani sa cumpere produsele pe care le comercializam.

Ati facut acest pas inainte de debutul unei crize care inca isi mai face simtita prezenta. Cum ati reusit supravietuirea si dezvoltarea a afacerii in aceste conditii?

Am un motto: "Perioadele de criza sunt cele mai propice pentru dezvoltare." Adevarul este ca, prin foarte multa munca si perseverenta, in perioada in care toti clientii se fereau de achizitie, eu am fost printre putinii vanzatori care a continuat sa viziteze clienti sau potentiali clienti. Si asta in ciuda faptului ca, atat clientii, cat si concurenta, erau amuzati de faptul ca eu inca vizitez potentiali cumparatori si le ofertez produse pentru care nu aveau bani si sincer nici nevoie, nefiind lucrari in perioada 2008-2010. Efortul s-a concretizat ulterior prin contracte in perioada imediat urmatoare, in momentul in care au inceput sa se relanseze investitiile in domeniul utilajelor de constructii. Recomandarile clientilor existenti, pe baza calitatii produselor si serviciilor pe care l-am oferit, au fost de un real ajutor si multi dintre cei care au cumparat au facut-o pe baza recomandarilor celorlalti clienti din zonele in care isi desfasurau activitatea. Reducerea cheltuielilor a fost necesara si in cadrul companiei noastre, dar mai mult prin optimizarea fluxurilor de vanzare si servicii, precum si responsabilizarea colaboratorilor, pentru a oferi servicii optimizate si axate pe nevoile clientilor. In cadrul departamentului de vanzari, servicii si montaj nu avem angajati, ci colaboratori!
 
Orice poveste de succes are anumite "pietre de hotar" in istoria sa. Puteti sa ne enumerati cateva astfel de momente in istoria companiei pe care o conduceti?

Cred ca as incepe cu cea mai "grea" si anume momentul in care, in calitate de vanzator de statii de beton, pe perioada unui intreg an, nu am vandut niciun produs, cu toate ca am muncit in fiecare zi la capacitate maxima, atat eu cat si echipa cu care lucrez. O alta „piatra de hotar” pe care am fost nevoiti sa o depasim, a fost momentul in care s-a trecut pe fondurile structurale, de la mecanismul de plata prin rambursare la mecanismul cererii de plata. A fost o adevarata aventura sa explicam furnizorilor faptul ca este necesar sa livreze utilajul la client, sa il puna in functiune si sa mai astepte inca 30 de zile pentru plata. Din fericire, furnizorii cu care colaboram de atata timp si cu care avem un parteneriat de succes au hotarat sa ne sustina si sa aiba incredere in echipa de vanzari din Romania. 

Sunt evidente realizarile pe care le-ati avut pana acum, dar au existat si esecuri?

Desigur! Au fost cativa clienti care nu au achizitionat produsele noastre chiar dupa vizitare si ofertare repetata intr-un interval de cativa ani consecutivi, iar in acel moment am considerat respectivii clienti ca vanzari pierdute, dar au fost si situatii cand dupa 2-3 ani am aflat ca motivul pentru care nu s-a achizitionat de la compania noastra nu avea legatura directa cu modul de vanzare sau cu produsele in sine, iar in acest fel ne raportam partial la concurenta neloiala. Revenind la anul in care nu am avut nici o vanzare, an care ne-a calit rabdarea de a continua sa ne facem munca indiferent de situatia economica din piata, de concurenta loiala sau neloiala, de problemele furnizorilor, noi am stiut ca vrem sa fim alaturi de clientii nostrii iar acestia ne-au sustinut in dezvoltarea activitatii pe care o avem in prezent in Romania. Ca intr-o casnicie de succes, important este, cred eu, sa iti aduci aminte de momentele bune!

Care sunt perspectivele viitoare ale domeniului statiilor de beton in Romania?

Pentru cel putin inca o decada, Romania se va dezvolta continuu pentru a ajunge la un nivel comparabil cu tarile din vest pe sectorul constructiilor, ceea ce arata ca piata din Romania are si va avea o capacitate de absorbtie pentru utilaje multi ani de acum incolo.
 
Cum se desfasoara o zi normala din activitatea doamnei Lucia Vali Dobrescu?

Nu exista o zi normala! Fiecare zi este diferita pentru mine prin natura meseriei si contactului cu clienti din absolut toate zonele tarii, precum si trecerea prin toate tipurile de utilaje si alte diverse activitati. Un lucru este sigur: de fiecare data cand cineva ma suna si are nevoie de ajutor, atat posibilii clienti cat si persoane care au o simpla intrebare, incerc pe cat posibil sa le dau informatii cat mai rapide si complete. In rest incerc sa ma relaxez intre rezolvarea unor probleme, citind si ascultand muzica la pick-up in compania unui ceai. Nu cred in faptul de a avea un numar de telefon fix ca numar principal de contact deoarece clientii au nevoie de consultanta continua pe care doar noi, vanzatorii, o putem oferi.

 Ce procent din vanzarile realizate de compania pe care o conduceti sunt pe baza de fonduri structurale?

Pe de o parte, este o realitate economica faptul ca fondurile structurale au resuscitat sectorul vanzarilor de echipamente in constructii, iar societatea noastra are o parte insemnata din vanzari bazate pe acest tip de finantare. In acest moment aproximativ 80% din vanzarile pe care le avem provin din proiecte finantate din fonduri structurale.  Pe de alta parte, am observat in piata o tendinta de crestere a finantarilor private pentru investii in echipamente, iar clientii au inceput iarasi sa realizeze ca echipamentele noi ofera o siguranta in ceea priveste productia.
 
Referitor la aceste fonduri, care sunt dificultatile intampinate la nivel de proceduri?

Din punctul meu de vedere, consider ca dificultatea cea mai mare nu vine din prisma procedurilor - acestea au fost simplificate mult in ultimii 2 ani -  cat din lipsa de axe de finantare constanta care nu ofera o siguranta si face imposibila proiectia de investitii pe perioade medii sau lungi.
 

Care sunt avantajele produselor furnizate de compania dvs. in raport cu concurenta?

Cel mai important avantaj este faptul ca produsele livrate de noi sunt intr-adevar ultramobile si costurile de relocare sunt foarte scazute, iar toti clientii efectueaza relocarea cu resurse proprii, fara a fi necesara prezenta echipei noastre de service si montaj. Produsele noastre au un inalt grad de personalizare, ceea ce ne ofera avantajul de a oferi echipamente pliate pe dorintele si nevoile clientilor. Un exemplu elocvent este o statie de beton pentru elemente de prefabricate, cu trei guri de descarcare a malaxorului in trei hale de productie separate, cu sisteme de umiditate atat in buncarele de agregate cat si in malaxor, pentru controlul perfect al calitatii betonului rezultat din amestec, cu silozurile in hala de productie si sapte tipuri diferite de agregate. Am reusit sa ii oferim clientului exact ceea ce isi dorea, iar in ultimii cinci ani acesta a avut o singura interventie de service. Rapiditatea echipei de service si montaj ar fi un alt avantaj. De multe ori, ca distribuitori directi, nu asteptam sa ne confirme furnizorul daca este sau nu o problema de garantie. Echipa de montaj pleaca intotdeauna spre client in cel mai scurt timp pentru a repune statiile in functiune cat mai rapid, in ideea in care in productia de beton sau asfalt perioadele nefunctionale sunt foarte costisitoare pentru client. Cu peste 30 de statii de beton livrate in decursul ultimilor ani, calitatea produselor si serviciilor pe care le livram nu mai poate fi pusa la indoiala.
 
Aveti probleme cu concurenta neloiala? Cum o combateti?

In primul rand incercam sa oferim produse si servicii care nu le ofera concurenta si in acest fel evitam comparatia liniara cu alte companii si la fel concurenta neloiala pe majoritatea produselor. Echipa noastra de vanzari are un motto sanatos : "Daca nu esti clientul nostru, probabil ca nu trebuia sa fii inca." In privinta concurentei neloiale, chiar daca exista in acest domeniu si o simtim in fiecare zi, incercam sa ne vedem de drumul nostru si sa explicam clientilor atat avantajele cat si dezavantajele produselor pe care le livram, ca atunci cand clientul isi ia decizia de achizitie de la noi, sa fie 100% convins ca a ales cea mai buna varianta pentru dezvoltarea companiei, dovada ca toti clientii nostri din ultimii opt ani au avut o crestere continua si constanta a activitatii si a cifrei de afaceri.
 
Ce sfaturi puteti da femeilor care doresc sa intre in acest domeniu?

Pentru a face fata exigentelor din domeniul utilajelor in constructii, este esential sa iti placa foarte mult domeniul in sine. Fiind unul in prealabil barbatesc, de multe ori nu am fost menajata in negocierile de vanzare.



Anul XII, nr. 141, nov 2017
 
 
 
Citeste-ne on-line!
 

Truck Power, Octombrie 2017
 
Truck Power, Octombrie 2017

Trenchless Romania, Mai 2017
 
Trenchless mai 2017

Supliment Carburanti & Lubrifianti, Martie 2017
 
Revista M&U - Supliment Carburanti si Lubrifianti Martie 2017
 
 
 

PARTENERI