Contactati-ne pentru a ocupa unul dintre spatiile de mai sus
Masini si Utilaje nr. 122

Cum vinzi unui constructor de 7 ori mai mult?

21.04.2016
Cum vinzi unui constructor de 7 ori mai mult?
Unul din motoarele care genereaza vanzari in orice companie este actiunea. Este clar si stiut ca actiunea este direct propor    ionala cu rezultatele. Ofertezi 10 companii? Teoria spune ca in vanzari B2B vei prinde cel putin 1 contract. Ai ofertat 100? Trebuie sa ai 10 contracte. Daca procentul e mai mic de 10%, ar trebui sa analizezi putin cifrele si sa iei masuri. Ceva nu e bine.

Un alt catalizator, este prospectarea. Degeaba iti concentrezi actiunea pe firme care poate nu vor cumpara niciodata. Atunci, cum stii care sunt cei mai buni prospecti pentru tine? E simplu. Trebuie sa tinesti sus si sa te uiti la cei care au cei mai multi bani, sunt cei mai activi si sunt bine vazuti in piata. Le poti imbina pe ambele? Da. Si e mai simplu de cat ai crezut. Pe de-o parte, in constructii si in piata utilajelor, stim ca dintre cei mai buni clienti sunt cei mai mari antreprenori. Iar in 2015, am vazut ca Top 100 Antreprenori Generali in Constructii au avut cumulat aproximativ 9 miliarde de lei ca venituri. Asadar, un prim pas ar fi de aici. Insa vestea si mai buna cand ofertezi primii 100 de antreprenori in constructii, este ca de fapt ofertezi 745 de companii din constructii.


TOP 100 DE ANTREPRENORI SI CEI 745 DE CONSTRUCTORI DIN UMBRA

Fiecare antreprenor de top prezentat in analiza realizata de IBC Focus are in medie 7 firme conexe. Persoanele aflate la conducerea acestor constructori se afla direct sau indirect in administrarea a inca 7 companii. De regula, aceste 7 companii sunt tot companii de constructii sau care activeaza in domenii conexe, astfel putem zice ca la succesul fiecarei firme exista un grup de alte 7 companii care o sprijina. Cele mai multe companii (44%) au insa pana in 5 companii conexe, in timp ce 35% dintre firme au intre 6 si 10 firme inrudite. 17 companii din topul nostru au intre 11 si 20 de companii conexe, insa avem si 4 companii care au peste 20 de companii conexe. Asadar, cand faci 100 de oferte catre cei mai puternici antreprenori, indirect faci oferte catre peste 700 de companii. Sansele tale de reusita cresc de 7 ori, ca in povestile cu Praslea, iar efortul depus este minim.

Numarul de firme conexe pe care un antreprenor de top le are




PARTEA SI MAI BUNA? PIATA VA CRESTE O TREIME DIN TOP 100 ANTREPRENORI GENERALI IN CONSTRUCTII ISI VOR PASTRA BUSINESS-URILE LA NIVELUL ACTUAL

Chiar daca Romania este recunoscuta ca avand o populatie predominant pesimista, antreprenorii de top pe care noi ii analizam par a fi de alta nationalitate. Vedem ca in general se pastreaza un optimism in fiecare an. Analizele ultimilor 3 ani, ne arata ca pesimismul urmeaza mai degraba un trend descendent, in timp ce optimismul creste. In 2013 aveam cel mai mare procent de firme care se asteptau la scadere (28% din total) si 47% din antreprenori se asteptau la cresteri. Previziunile din 2014 au fost contrastante. Procentul celor care se asteptau la scaderi s-a injumatatit, in timp ce aceia care deja faceau calcule cu plus la evolutia afacerilor erau intr-un procent de 63%. Datele din 2015, ne arata o temperare pe planul optimismului si o crestere a pragmatismului, prin cei 30% din constructori care spun ca veniturile nu vor inregistra fluctuatii insemnate.


Cum au anuntat ca incheie anul marii antreprenori ai tarii ca si volum de afaceri si lucrari comparativ cu precedentul (estimari din 2013 - 2015)




2 DIN 3 ANTREPRENORI ESTIMEAZA CA PIA_A VA CRESTE IN 2016 CELE MAI BUNE SEMNALE DIN PIATA CONSTRUCTIILOR DIN ULTIMII 3 ANI

2013 a venit cu cele mai putin pozitive semnale privitor la cum va fi piata in urmatorul an. Vedeam atunci ca parerile erau destul de bine conturate inspre extreme, crestere (46% din total) sau scadere (36% din total), in timp ce 18% vedeau o situatie neschimbata. In estimarile facute in 2014 pentru anul 2015, sesizam o migrare a procentelor dinspre cei care in urma cu un an se asteptau la scaderi spre cei care precizau ca piata se va stabiliza sau va creste. Cea mai importanta tranzitie a previziunilor o vedem insa pentru anul in 2015, cand am intrebat constructorii de top cum considera ei ca va evolua piata in 2016. Graficul cu privire la evolutia pietei de constructii in 2016, conform declaratiilor antreprenorilor de top, ne arata cum un procent de aproximativ 20% din antreprenori a trecut in ultimii 3 ani de la prognoze de scadere la prognoze de crestere. Astfel, vedem ca in prezent 2 din 3 antreprenori se asteapta ca piata sa creasca in 2016, in timp ce 19% se asteapta la scaderi. Un procent de 15% dintre ei spun ca lucrurile vor ramane neschimbate.


IN LOC DE CONCLUZIE


Potrivit celor mai puternici antreprenori, ne asteptam la cresteri in 2016. Semnale pozitive din piata am primit, primim si vom primi in continuare. Inclusiv Comisia Nationala de Prognoza a revizuit cresterile si estimarile. Asadar, piata va creste, antreprenorii de top isi vor majora veniturile, iar sansele tale de a vinde o data cu acestea, cel putin pe foaie. Asadar, tu de unde incepi cu ofertele cand vrei sa-ti cresti vanzarile?


Estimari privind evolutia pietei constructiilor din Romania in 2016




Anul XII, nr. 141, nov 2017
 
 
 
Citeste-ne on-line!
 

Truck Power, Octombrie 2017
 
Truck Power, Octombrie 2017

Trenchless Romania, Mai 2017
 
Trenchless mai 2017

Supliment Carburanti & Lubrifianti, Martie 2017
 
Revista M&U - Supliment Carburanti si Lubrifianti Martie 2017
 
 
 

PARTENERI