Contactati-ne pentru a ocupa unul dintre spatiile de mai sus
Masini si Utilaje nr. 125

Cum se construieste o afacere care sa dainuiasca si care sa aiba un impact pozitiv in lumea in care traim!

29.07.2016
Cum se construieste o afacere care sa dainuiasca si care sa aiba un impact pozitiv in lumea in care traim!
Compania Utilben implineste  anul acesta 10 ani de la infiintare! Drumul acesteia nu a fost deloc usor, insa cel mai important lucru in succesul unei constructii de business, ca si in constructia oricarui element in viata, este OMUL, care sfinteste locul. Asa s-a intamplat in cazul Utilben, care a fost creat si dezvoltat de catre Ruben Marian, Directorul General. 


Utilben este inca un exemplu ca se poate, chiar si fara resurse materiale initiale, fara experienta in domeniu, chiar si in Romania blamata de multi! Dupa ce am parcurs si noi raspunsurile date de Ruben Marian, am fost la randul nostru inspirati sa facem mai mult, sa cream mai mult si sa sustinem cat putem de bine mediul si societatea in care traim! Ne dorim alaturi cat mai multi oameni care sa gandeasca si sa actioneze in acelasi mod sanatos si constructiv! Iata mai jos povestea Utilben:

Masini si Utilaje: UTILBEN implineste 10 ani de activitate anul acesta. Povestiti-ne cum a inceput si ce anume v-a determinat sa intrati in acest domeniu?

Ruben Marian: Numele meu este Ruben Marian. Am 32 de ani si sunt casatorit cu Oana.
Casatoria cu Oana a fost cea mai buna decizie din viata mea.
   
Povestea  UTILBEN a inceput in urma cu 10 ani. Eu si sotia ea Oana, proaspat casatorititi lucram pentru o companie de foraje puturi si alimentare cu apa. Eu eram responsabil de Marketing si Vanzari si Oana era responsabila de Departamentul Economic.Deoarece compania crescuse prea rapid in ultimii 2 ani, iar proprietarii afacerii nu au fost pregatiti sa administreze cresterea, a inceput sa aiba problem de cash flow si in final a dat faliment. In acel moment a trebuit sa imi analizez alternativele. Prima varianta era sa ma angajez in IT deoarece terminasem Facultarea de Automatica si Calculatoarea din cadrul Universitatii Tehnice. A doua varianta era sa incepem ceva pe cont propriu. Una din responsabilitatile mele la compania pentru care lucrasem era achizitia de utilaje grele din Germania. Am vazut o nevoie in Romania de utilaje performante pentru infrastructura, constructii drumuri, utilaje agricole. Astfel a aparut o idee.  Am identificat o nevoie de utilaje performante in Romania. Cum ar fi ca toate utilajele pe care le-am vazut in Germania ar putea sa fie disponibile si in Romania?

Eram pasionat inca de mic de vanzari. Cand eram mic vindem legume in piata impreuna cu bunica mea, iar asta imi placea foarte mult. Am invatat sa tratez obiectiuni si sa servesc clientii. Am inceput cu o idee in minte, cu un vis dar cu resurse 0. Am fost motivat de nevoia de a purta de grija familiei mele.

Primii pasi i-am facut destul de rapid. Am facut un website, am inceput sa stabilesc intalniri cu firme din Cluj si din imprejurimi care lucrau in constructii si care ma gandeam ca ar avea nevoie de utilaje. Eram fericit si entuziast. Primele provocari au venit din partea clientilor. Am primit intrebari de genul: Unde ati mai livrat? Care sunt modalitatile de plata? Ce garantii oferiti?

Cateva dintre primele obstacole au fost:
Lipsa bugetelor de marketing, promovare;
Lipsa veniturilor personale. Nici eu nici Oana nu lucram in alta parte. Dupa ce ne-am casatorit nu am mai cerut bani de la parinti. Totusi in aceasta perioada eram nevoiti sa cerem pachete cu mancare de la parinti din Carei si de la socrii de la Arad. Imi era rusine. Platisem un avans la un apartament, ne mutasem deja si acum trebuia sa luam credit. Pentru ca nu am reusit sa mai luam credit, am pierdut apartamentul si avansul platit.
Presiunea din partea parinitor: Cat aveti de gand sa stati fara job? Cand va veti angaja odata?
Presiunea prietenilior: dar de ce va chinuiti? de ce nu va angajati undeva ca si noi toti? de ce sunteti iresponsabili? 
Presiunea din interior: Oare o sa functioneze? Si daca nu va functiona? Cum vrei tu sa construiesti aceasta afacere, fara investitii si fara bani? Cine va cumpara de la tine?

La inceput am avut nevoie de multa rabdare si perseveranta. Au fost mai multe luni de munca grea si fara rezultate. Era o discrepanta foarte mare intre ce era in mintea mea si realitatea dura cu care ma confruntam in fiecare zi. A fost nevoie de o munca sustinuta si constanta de 1 an de zile pentru a gasi primul client dispus sa cumper 1 utilaj de la mine. Primul utilaj vandut a fost un excavator pe roti de 16 tone second hand unei firme din Cluj-Napoca. Am avut momente in care am vrut sa renunt? Oh, da! Ce m-a facut sa rezist? In fiecare zi ma gandeam la compania pe care doresc sa o construiesc!

Procesul: Am demonstrat ca se poate sa facem vanzari fara stocuri, fara experienta anterioara, fara conditii de plata. Mi-am focalizat intreaga energie sa construiesc aceasta afacere caramida cu caramida. Au urmat multe alte provocari.

Acum suntem o echipa tanara de aprox 20 de oameni. Suntem recunoscuti ca si principalul importator de utilaje second hand din Romania. Oferim servicii complete in domeniul vanzarii, inchirierii, service-ului, pieselor de schimb, leasing, credit, asigurari etc

Viziunea noastra este ca 1 din 10 utilaje grele din Europa sa fie vandute si servisate de UTILBEN.

Sunt foarte recunoscator pentru ca nu am renuntat la inceput desi a fost foarte greu. Sunt recunoascator pentru tot ce am construit pana in prezent. Inteleg ca tot ce am nu imi apartine si ca sunt doar un administrator.
·          
Imi doresc sa construim mai departe o companie multinationala cu un impact global.
Imi doresc sa dau sansa la cat mai multi tineri ca sa isi puna in aplicare cunostintele si potentialul aici in Romania 
Imi doresc sa traiesc o viata plina de semnificatie si sa creez un mediu pozitiv de crestere si dezvoltare.
 
 
Masini si Utilaje:  Apoi, tinand cont de cat de dificil e domeniu, ce anume v-a facut sa continuati?
Ruben Marian: La inceput am fost motivat de nevoia de a purta de grija familiei mele.
Apoi apoi inceput sa ma inflacarez de viziuniunea pe care o aveam de a crea o companie multinationala specializata in comertul cu utilaje. Acum imi doresc sa construiesc afaceri care sa dainuiasca si care sa aiba un impact pozitiv in lumea in care traim.
Este important sa nu renunti niciodata! Atunci cand simti ca iti este greu si ca nu ai solutii e important sa ai incredere in tine ca vei reusii! Cu fiecare incercare nereusita esti cu un pas mai aproape de a reusii!
 
Masini si Utilaje: Cum caracterizati parcursul companiei UTILBEN, tinand cont de asperitatile pietei utilajelor de constructii din Romania, atat in trecut, cat si in prezent?
Ruben Marian: Un avantaj important la o companie mica este ca poti sa ai crestere chiar daca piata in care iti desfasori activitatea este in scadere. Noi am inceput in 2006. In primii 2 ani abia ne-am dezmeticit, apoi am intrat in criza economica. Consider ca aceasta a fost bine pentru noi. Am fost nevoiti sa invatam lucruri noi sa ne dezvoltam si sa crestem in vremuri de criza. Compania UTILBEN a avut crestere in fiecare an de la infiintare pana in prezent.

Masini si Utilaje: Care este cifra de afaceri a UTILBEN in 2015 si cum a evoluat aceasta fata de 2013 si 2014?
Ruben Marian: In 2015 am avut o crestere cu 9.6% fata de 2014 si cu 166.7% fata de 2013
Un avantaj important am companiei noastre este ca oferim posibilitatea clientilor de a achizitiona utilaje cu facuturare externa direct din Germania. Din acest motiv cifra de afaceri nu este direct proportionala cu numarul de utilaje vandute. Consider ca in 2014 si 2015 am invatat sa aparam teritoriile castigate. In 2016 ne-am propus sa avem o crestere de 30% a cifrei de afaceri. In urmatorii 3 ani ne-am propus sa dublam cifra de afaceri.

Masini si Utilaje: Cate utilaje noi, respectiv SH, a vandut UTILBEN in 2015 si ce tipuri de utilaje?
Ruben Marian: In 2015 am vandut aprox 120 utilaje grele. Dintre acestea 18 au fost noi iar restul second hand. Suntem specializati in comertul cu utilaje second-hand. Momentan vindem aprox  85% utilaje second hand si 15% utilaje noi. In urmatorii 2 ani ne-am propus sa ajungem la 40% utilaje noi si 60% utilaje second hand.

Masini si Utilaje: Cum s-a desfasurat prima jumatate de an a 2016?
Ruben Marian: Prima jumatate a anului 2016 a fost una buna pentru noi. Am vandut cu  35% mai multe utilaje comparativ cu prima jumatate a anului 2015. Cresterea se datoreaza si orientarii clientilor catre utilaje second hand pe baza lipsei de proiecte pe fonduri europene. Deasemenea avem o crestere semnificativa la vanzarile de utilaje prin Leasing. Incepand cu acest an avem un protocol special cu BT Leasing si oferim utilaje in leasing la numai 2.5% dobanda.

Masini si Utilaje: Ce rol are activitatea post-vanzare in activitatea generala UTILBEN?
Ruben Marian: Ne-am propus ca odata ce un client a cumparat un utilaj de la noi, el sa ramana clientul nostru fidel timp de minim 20 de ani. Ca sa ne indeplinim acest obiectiv este esential sa oferim servicii premium post-vanzare. Este usor sa vinzi unui client odata insa este cel mai dificil sa pastrezi un client. Este o prioritate pentru noi sa  pastram clientii multumiti. In acest an ne-am propus sa ne mai dotam cu 2 service-uri mobile pentru a veni in intampinarea nevoilor clientilor nostri.

Masini si Utilaje: Care considerati ca sunt cele mai mari provocari in viata unui antreprenor din zona de comert cu utilaje pentru constructii?
Ruben Marian: Principala provocare este construirea unui sistem care sa functioneze si sa se dezvolte fara mine. Sunt pasionat de ceea ce fac si ma bucur foarte mult ca am gasit un domeniu provocator in care nu ma pot plictisi. Oamenii buni cu care sa construiesti o echipa performanta sunt de asemenea sunt o provocare. Suntem in continua cautare de oameni buni. O alta provocare ar fi solutiile de finantare pentru clienti si pentru dezvoltarea afacerii. Pentru a te putea dezvolta este nevoie de solutii cat mai eficiente de finantare si cu costuri cat mai mici. 

Masini si Utilaje: Care sunt cerintele cele mai des intalnite din partea clientilor dvs? Ce anume apreciaza acestia din partea companiei de la care achizitioneaza utilajele?
Ruben Marian: Consider ca piata de utilaje din Romania s-a dezvoltat mult in ultimii ani. Cerintele clientilor au crescut foarte mult. Avem clienti mult mai informati si educati in privinta utilajelor decat in urma cu 10 ani. Pretentiile clientilor au crescut o data cu dezvoltarea pietei si a serviciilor. Daca in trecut clientii ne intrebau doar despre termenul de livrare si despre pret, acum clientii ne intreaba despre termenul de garantie. Ce se intampla daca utilajul se defecteaza in perioada de garantie? Care este timpul de interventie? Care este consumul de conbustibil? Care este costul de intretinere intr-un an?
Clientii nostri au nevoie de utilaje tot mai performante si cu multe accesorii. Cerintele clientilor au inceput sa fie tot mai specifice in functie de activitatea companiei. Daca in urma cu cativa ani clientii isi cumparau 1 utilaj pe care incercau sa il foloseasca la toate lucrarile, in prezent se cauta utilaje specializate pentru aplicatii. Cel mai important pentru clientii nostri este sa aiba siguranta ca isi achizitioneaza un utilaj bun si gata de pus la lucru. In acest sens compania UTILBEN ofera garantie la toate utilajele vandute. 



Clientii apreciaza la UTILBEN:
- Promptitudine: Raspundem la cerintele clientilor de 10 ori mai repede decat competitorii nostri;
- Avem cea mai variata gama de utilaje disponibile la vanzare din Romania;
- Finantare speciala pentru utilaje noi si second hand cu 2.5% dobanda prin BT Leasing;
- Buy-Back la toate utilajele achizitionate de la UTILBEN;
- Consultanta pentru accesarea de Fonduri Europene;
- Garantie pe Satisfactie.
Suntem singura companie din Romania care ofera Garantie pe Satisfactie la toate utilajele de pe stoc. Garantia pe Satisfactie inseamna ca in cazul in care cumperi un utilaj de la UTILBEN de pe stoc si nu esti multumit, poti sa il returnezi in 30 de zile si iti dam banii inapoi, mai putin tariful de inchiriere pentru 1 luna.

Masini si Utilaje: Care sunt marcile de echipamente noi pe care le vindeti in Romania?
Ruben Marian: UTILBEN este un dealer autorizat pentru mai multe marci importante de echipamente:
DSB INNOCRUSH - Concasoare cu Falci si cu Impact cu cea mai mare capacitate de productie din lume.
CAMS - Utilaje de recilcare revolutionare pentru asfalt si beton.
DRESSTA - un producator mondial Buldozere, renumit pentru utilaje durabile, puternice.
PALAZZANI - Buldoexcavatoare, Incarcatoare Frontale si Telescopice dotate cu solutii tehnologice unice si inovatoare in ceea ce priveste ergonomia, performantele, responsabilitatea fata de mediu si de siguranta.
KAESER -  Producatorul German ofera produse, servicii si sisteme complete de producere, tratare, stocare si livrare a energiei sub forma de aer comprimat.
MINELLI - Excavatoare industriale pentru manipulare.
NTC - Cilindri Compactori pentru drumuri
HYDRARAM - Solutia completa de utilaje si accesorii pentru demolari
AIRO - Nacele si echipamente pentru lucru la inaltime

Masini si Utilaje: Ce planuri aveti pentru perioada 2017-2020 si cum credeti ca va evolua piata in ceee ce priveste tehnologia utilizata in productia de utilaje?
Ruben Marian: Viziunea noastra este ca 1 din 10 utilaje grele folosite in Europa sa fie vandut si servisat de UTILBEN. Pentru perioada urmatoare ne-am propus sa dezvoltam 4 sucursale UTILBEN in tara cu showroom, parc de utilaje, service, magazin de piese etc. De asemenea ne dorim sa ne extindem activitatea in Ungaria si Republica Moldova.
Tehnologia utilizata in productia de utilaje va evolua mult in perioada urmatoare. Avem nevoie de utilaje tot mai performante care sa fie cat mai eficiente si cu consum cat mai mic de resurse. Tendinta in randul producatorilor de utilaje este de automatizare a proceselor si tehnologiilor pentru a realiza utilaje mai performante, mai rentabile economic si in care va fi nevoie de minima interventia umana numai pentru folosirea noilor sisteme computerizate.

Masini si Utilaje:  Ce parere aveti fata de utilajele din ce in ce mai inteligente? Dar despre tehnologia utilajelor care muncesc autonom?
Ruben Marian: Utilajele inteligente au rolul de a usura munca oamenilor. In ultimii ani am vazut tot mai multe inbunatariri al tehnologiei utilajelor. Este important sa avem operatori bine pregatiti si care sa poata opera aceste utilaje inteligente. Lipsa fortei de munca de calitate din sectorul constructiilor reprezinta o problema reala. Utilajele autonome, fara operator sunt o solutie ingenioasa pentru anumite lucrari in constructii. De exemplu la lucrari de terasamente utilajele ar putea sa functioneze autonom si sa fie controlate cu ajutorul dronelor. Astfel un operator va fi responsabil cu supravegherea mai multor utilaje de la distanta. Mi-ar place sa vad tot mai multe utilaj care muncesc autonom. Ar fi ideal sa poti sa ii dai taskuri utilajelor si apoi sa le urmaresti. Inca mai avem nevoie de putina cercetare si dezvoltare dar nu suntem departe de asta.

Masini si Utilaje:  Descrieti-ne cum se desfasoara o zi normal de munca a Directorului General UTILBEN.
Ruben Marian: Ziua pentru mine incepe in general la 6:00-6:30. Prima ora din zi mi-o dedic mie este un timp special pentru mine. Citesc din Biblie si din alte carti, meditez, ma rog.
Impreuna cu Oana sotia mea incepem lucrul la birou de la 8:00. Am privilegiul de a fi partener cu sotia mea si in business. Ea se ocupa de partea Financiara si Operativa. Ne completam foarte bine. Eu stabilesc unde trebuie sa mergem si ea gaseste drumul inspre acolo.
Prima jumatate de ora este dedicata stabilirii prioritatilor si a obiectivelor din ziua respectiva. In primele ore am sedintele interne cu colegii de la management, vanzari, ofertare, tehnic etc.  Imi place sa setez ritmul si prioritatile dimineata. Apoi dupa ce am vazut provocarile din ziua respectiva si am stabilit ce vom avea de facut ca si echipa, imi fac si lucrul meu.  
Toti colegii sunt incurajati sa citeasca min 20 de min/zi in timpul programului o carte din Academia UTILBEN ( propia biblioteca cu carti de business si dezvoltare personala)
La amiaza in general comandam mancare de la caterging si mancam impreuna cu colegii.
In cursul zilei am mai multe intalniri cu clienti, furnizori, colaboratori. Ma bucur si de momente cand trebuie sa vizitez colaboratori din alte tari. Imi place sa calatoresc.

In medie, petrec cam 11-12 ore la birou, uneori programul se prelungeste dar incerc, cat pot de des, sa ajung acasa ca sa petrec timp cu Oana sotia mea si sa am grija de gradina. 
Masini si Utilaje:  Care este motto-ul preferat?
Ruben Marian: Motto-ul UTILBEN: Garantia Utilajelor Fiabile

Masini si Utilaje:  Ce sfat ati da unei persoane care s-ar gandi sa inceapa o activitate de import si distributie utilaje pentru constructii in Romania anului 2016?
 Ruben Marian: Oportunitati sunt multe pe piata. Competitia este una destul de puternica in Romania, dar inca mai sunt multe nevoi care nu sunt bine acoperite. 
Primul pas ar sa isi defineasca visul, motivatia pentru care ar dori sa inceapa o activitate de import si distribuitie de utilaje de constructii. Afacerea in sine este doar un vehicol care ne ajuta sa ajungem acolo unde dorim. Daca reusim sa gasim raspuns la intrebarea De ce? Atunci totul va fi mult mai usor. M-as axa pe utilaje necesare pentru infrastructura, alimentare cu apa, canalizare, energie electrica, constructii drumuri. Consider ca avem mult de lucru in Romania pana ce sa ne punem la punct toata infrastructura. Apoi ar trebuii sa aleaga categoria de utilaje pe care sa o distribuie. Cand esti la inceput este important sa fi specific si nisat. 


Anul XII, nr. 139, sep 2017
 
 
 
Citeste-ne on-line!
 

Trenchless Romania, Mai 2017
 
Trenchless mai 2017

Supliment Carburanti & Lubrifianti, Martie 2017
 
Revista M&U - Supliment Carburanti si Lubrifianti Martie 2017
 
 
 

PARTENERI