Contactati-ne pentru a ocupa unul dintre spatiile de mai sus
Masini si Utilaje nr. 130

2016 prin ochii jucatorilor din piata

09.01.2017
2016 prin ochii jucatorilor din piata
Anul 2016 a inceput optimist, urmand dupa un 2015 foarte dinamic, care inregistrase rezultate si crestere notabila in piata. Din pacate, tragand linie si facand bilantul la final de an prezent, optimismul initial s-a dovedit unul prematur, in conditiile unei scaderi dramatice de aproape 50% a pietei, scadere dator ata unui cumul de factori complex. Pentru a intelege diversele aspecte cu care ne-am confruntat pe parcursul anului, care au condus la rezultatele actuale, am stat de vorba cu reprezentantii unor companii importante din sector. Iata mai jos parerile acestora, conforme cu realitatea anului pe care tocmai il incheiem. Mentionam ca raspunsurilor sunt prezentate in ordinea alfabetica a denumirilor companiilor.

Intrebari:
1 - Cum puteti caracteriza sectorul in care activati in anul 2016 (puncte forte/ puncte slabe)?
2 - Care a fost evolutia companiei pe care o reprezentati in 2016 comparativ cu 2015?
3 - Care considerati ca sunt provocarile in perioada 2017-2020, atat din punct de vedere al dezvoltarii noilor tehnologii cat si al cadrului politico-economic din zona?



CTE Solution Utilaje Specializate
Cristian Grigore, Director Vanzari – Divizia Statii de sortare. Concasoare. Utilaje pentru constructii.

1: 2016 a fost un an mediu din punct de vedere al vanzarilor din prisma CTE Solution, dar daca ne uitam pe cota de piata, este in scadere fata de 2015. Acest lucru se datoreaza in principal lipsei de Fonduri Europene, acesta fiind un avantaj, dar si un dezavantaj. Avantajul major al banilor care vin de la Uniunea Europeana este ca sunt clienti care achizitioneaza utilaje chiar daca piata nu cere aceste utilaje. Dezavantajul ar fi ca intr-o piata in care sunt cateva branduri cu istorie, clientii vor sa cumpere cele mai scumpe solutii chiar daca nu se justifica din punct de vedere al costurilor , iar acest lucru este mai putin important pentru client pentru ca banii vin in mare parte de la Uniunea Europeana.

Avantajul major al  banilor care vin de la Uniunea Europeana este ca sunt clienti care achizitioneaza utilaje chiar daca piata nu cere aceste utilaje.

2: Compania noastra inca este in ascensiune, chiar daca "market share-ul" arata altceva, iar acest lucru se datoreaza faptului ca noi crestem putin cate putin, ceea ce este pana la urma cel mai sanatos mod de dezvoltare. Aceasta ascensiune se datoreaza si faptului ca la nivel de strategie ne dezvoltam prin diverse servicii pe care le oferim clientilor nostri precum buyback, inchiriere, finantare prin parteneri - dar si direct etc. De asemenea, exista un plan de dezvoltare si in ceea ce priveste resursele umane, acesta fiind unul din cel mai importat capital al unei companii, motiv pentru care incercam sa acoperim nevoile clientilor prin oameni cat mai specializati si mai experimentati.

3: Vor fi multe provocari, atat la nivel de producator cat si la nivel politico-economic. In ceea ce priveste tehnologia, cu siguranta vor aparea modele de utilaje inovatoare, insa exista si un risc - daca aceasta inovatie nu este eficienta, exista posibilitatea ca unii clienti sa devina reticenti, iar exemplul cel mai recent a fost legat de utilajele care pot fi alimentate electric. S-a dovedit ca nu de fiecare data aceasta posibilitate este un avantaj, iar unii clienti au devenit reticenti. De asemenea, vor fi provocari legate de marile proiecte de infrastructura care influenteaza aceasta industrie iar daca nu se va intampla ceva in perioada urmatoare pe acest segment multi vor avea de suferit. Aici ma refer la companiile care se ocupa de constructii, la companiile care inchiriaza utilaje dar si la companii care se ocupa cu vanzari de ser - vicii - toate aceste influenteaza rezultatele importatorilor de utilaje.


Energoutilaj
Dorel Bajaliu – Director General

1: In spiritul optimist ce caracterizeaza  Energoutilaj, vom sublinia in primul rand punctele forte ale anului 2016. Consideram – fara a forma un clasament al aspectelor pe care le apreciem – ca 2016 a fost memorabil prin:
- Initierea si/sau continuarea unor proiecte private de constructii nerezidentiale – in special spatii comerciale si cladiri de birouri
- care au potential de a sustine dezvoltarea unor noi poli de business in alte zone decat cele intens promovate pana acum;
- Avantul semnificativ al segmentului de constructii rezidentiale; Imbunatatirea standardelor pentru serviciile cu utilaje (in mod particular pentru serviciile cu macarale mobile) – clientii cer
calitatea si asta avantajeaza companiile ca Energoutilaj, care au investit in echipamente si instruire;

+6.6% in 2016 v s 2015 pentru investitiile in utilaje.

- Cresterea apetitului pentru investitii in utilaje noi si performante, reflectat de datele statistice la 9 luni (+6.6% in 2016 vs 2015 pentru investitiile in utilaje) – pentru Energoutilaj acesta este un semn de maturizare a pietei, o premiza pentru eliminarea companiilor care actioneaza nelegal si riscant din punct de vedere al sigurantei in exploatare. Ceea ce consideram ca au fost in 2016 puncte slabe ale sectorului sunt aspect recurente, rani vechi pentru care pana acum nu s-au gasit remedii eficiente:
- Mentinerea unui nivel rusinos de scazut al investitiilor publice, in special a celor in infrastructura - un an in care nu a fost initiat in teren nici un proiect nou pentru autostrazi poate fi considerat un an pierdut;
- Instabilitatea si inconsistenta legislativa; Ineficienta institutiilor abilitate in a reglementa rezonabil piata asigurarilor, ceea ce a condus la evolutia aberanta a primelor de asigurare, in special pentru politele RCA; Razboiul preturilor declansat de lipsa cererii, razboi care afecteaza initial companiile care investesc in calitatea serviciului, iar ulterior intreaga piata a constructiilor si industriile conexe.

Realizarea unei cifre de afaceri cu 10-12% mai mare decat in 2015.

2: 2016 a fost pentru Energoutilaj cel de-al patrulea an consecutiv de crestere a cifrei de afaceri, iar din acest punct de vedere suntem multumiti de performanta. Avand in vedere ca piata a evoluat sub asteptari (cresterea anuntata de INS la 10 luni 2016 este de doar 1,3%), realizarea unei cifre de afaceri cu 10-12% mai mare decat in 2015 poate fi considerata satisfacatoare. Ceea ce ne ingrijoreaza este incetinirea ritmului de crestere, atat pentru piata in general cat si pentru companie. Limitarea cererii ca urmare a lipsei proiectelor de amploare ar trebui sa ingrijoreze nu doar sectorul privat, ci si institutiile publice ale caror venituri nu pot creste mai repede decat cele private in care isi au sursa. Mentinerea acestei stari de miopie bugetara va avea consecinte pe termen mediu si lung, incetinind dezvoltarea economiei locale si marind decalajul negativ pe care Romania il inregistreaza deja fata de tarile din regiune.

3: Din fericire, noile tehnologii se dezvolta independent de ezitarile si conflictele noastre locale; din pacate ele se dezvolta in alta parte decat in Romania, cel putin in ceea ce priveste macaralele mobile. Pentru Energoutilaj, provocarea este accesul la aceste tehnologii, in conditiile in care politicile publice de stimulare a investitiilor sunt putine si restranse, neatingand nivelul celor de care se bucura companiile din alte tari UE; in lipsa unor politici nationale de dezvoltare sustinuta a companiilor romanesti, nici sectorul privat care ar trebui sa genereze cerere nu va evolua in directia si cu viteza necesara. Din punct de vedere politic, probabil ca cea mai mare provocare este depasirea starii de conflict dintre formatiunile de orientare stanga si cele de dreapta, respectiv constientizarea ca este necesar un efort comun de armonizare a viziunilor economice si o conlucrare reala pentru realizarea obiectivelor comune.

Genco '93
Anca Hansa - Administrator

1: Puncte forte: s-a lucrat in domeniul constructiilor civile si deci a existat interes pentru utilajele aferente acestui sector. Puncte slabe: s-a lucrat mediu pentru intretinerea si reparatia drumurilor; a fost un an foarte slab in domeniul managementului deseurilor.

2: A fost evolutie. S-a inregistrat un randa ment mai mare.

3: Provocari: noile proiecte de autostrazi si continuarea celor vechi; mentinerea ritmului de crestere in domeniul constructiilor civile si industriale.

Gruppo Damidio
Dan Gheorghe, Managing Partner

1: Am reusit sa avem rezonanta in zona de industrial, avem rezonanta in zona de on si off highway, distributie, companii de constructii atat civile cat si drumuri si chiar si partea de agricultura, desi in acest caz au existat reglementari sau interdictii de ope -rare care au afectat segmentul. In zona de industrial lucrurile s-au miscat, astfel ca am vazut o crestere esentiala, care acum trei ani era generata de segmentul ”agro”. In partea de constructii dinamica a fost vizibil impiedicata, ar fi putut fi mult mai mult, dar din pacate alocarile bugetare pentru proiectele de constructii sunt amanate sau diminuate.

Evident, dorim sa punem accent acum si pe segmente unde nu am reusit sa avem rezonanta, cum ar fi partea de retail - sa fim mai bine perceputi ca o alternativa foarte buna de catre clientul final.

2: 2016 a insemnat pentru noi o crestere, chiar suntem peste asteptari in ceea ce neam propus, cel putin in zona segmentelor specializate de care am amintit deja. Q8 s-a regasit in cartile tehnice, s-a regasit in interactiunile pe care ei le au cu partenerii externi, in recomandari. Evident, dorim sa punem accent acum si pe segmente unde nu am reusit sa avem rezonanta, cum ar fi partea de retail - sa fim mai bine perceputi ca o alternativa foarte buna de catre clientul final. Suntem exact in perioada in care devenim foarte atenti ca acest segment sa ajunga si el un "value generator" pentru noi, ca si celelalte.

3: Pentru noi, provocarile tin de cresterea propriului "brand awareness" pentru utilizatorul obisnuit de uleiuri, spre exemplu cel din segmentul auto generalist. Pe partea de produse si dezvoltare ne vom alinia noilor norme ce vor fi in vigoare pe partea de "heavy duty".

Hiarom Invest
Cristian Ionescu, Director de Productie

1: Pe piata interna vanzarile de macarale pentru constructii, montate pe camion, au fost in continuare in scadere. Ca si punct mai bun am constatat ca piata a devenit mai specializata si mai orientata catre aplicatii cu grad mare de personalizare, respective macarale mai performante.

Evolutia pozitiva se bazeaza in cea mai mare parte pe e xporturi si mai putin pe cererea interna.

2: Evolutia a fost buna, in 2016 Hiarom Invest a avut crestere atat ca cifra de afaceri cat si ca numar de angajati. Totusi evolutia pozitiva se bazeaza in cea mai mare parte pe exporturi si mai putin pe cererea interna.

3: In continuare nu intrevedem o evolutie buna a pietei interne, desi nevoia de utilaje de constructii in Romania este mare. Pentru a putea patrunde pe noi piete externe, Hiarom trebuie sa fie ca si pana acum in pas cu tehnologiile moderne, de aceea punem in continuare accent pe dezvoltare/proiectare.

Industrial Access
Stefan Ponea, CEO & Founder


1: In general piata de inchirieri si-a revenit, cel putin ca volum. Ca profitabilitate am unele indoieli. Pe zona de stivuitoare exista profit, in cazul nacelelor au crescut volumele dar nu cred ca profitul a crescut semnificativ. In continuare sunt firme mici care strica piata, iar in ceea ce priveste companiile importante, au fost unele schimbari, inclusiv achizitia pachetului de actiuni Industrial Access de TVH.

Cota noastra de piata este de pana la 20%, dar eu sper ca in 4-5 ani sa ajungem la 40%.

2: Pentru Industrial Access, 2015 a fost cel mai bun an din istorie - cel mai profitabil, cu cea mai mare cifra de afaceri, cea mai mare flota, cele mai multe proiecte s.a.m.d, cu o crestere de 50-60% fata de 2014. In 2016 avem deocamdata o scadere de 20%, cu venituri care provin din activitatea de sub-rent, veniturile din flota proprie fiind la acelasi nivel ca anul 2015. In prezent, cota noastra de piata este de pana la 20%, dar eu sper ca in 4-5 ani sa ajungem la 40%, printr-o crestere organica, impreuna cu Romlift, sub umbrella TVH. In plus, avem deja o divizie noua a Industial Access, un proiect in parteneriat cu Leroy Merlin. Se numeste Smart Rent Store si este prima retea nationala, profesionala de inchirieri de scule pentru bricolaj din Romania.

3: In cazul nostru, puterea de cumparare a lui TVH este mult mai mare decat cea a Industrial Access, vorbim din start de un alt nivel de achizitii, volum si valori, ceea ce ridica automat si competitivitatea pe piata locala. TVH intentioneaza sa dezvolte activitatea in Romania, crede in potentialul acestei tari si al echipei de aici. Probabil ca vom deveni un jucator foarte important in urmatorii 5 ani. A vem doua linii mari de business, partea de B2B care ramane in continuare asa cum au avut-o cele doua firme, in timp ce partea de B2C va fi oarecum independenta, caci specificul celor doua este complet diferit.

Marcom RMC 94
Razvan Marcu - Director Marketing


1: Desi sectorul de constructii civile si industriale pare a fi pe un trend ascendent, 2016 pentru sectorul utilajelor de constructii a insemnat o scadere a cererii de piata (utilaje terasiere) cu aproximativ 50% fata de 2015. Aceasta scadere complet neasteptata are ca fundament un nivel scazut de investitii in utilaje noi, achizitii aproape inexistente prin fonduri europene si lipsa proiectelor mari de infrastructura. Singurul punct forte al lui 2016 ar fi ca cererea de piata nu prea mai are unde sa scada mai jos de atat.

Este clar ne voie de investitii solide in infrastructura, deoarece suntem inca foar te in urma la acest capitol.

2: Chiar daca cererea de piata din sectorul utilajelor de constructii a scazut cu aproximativ 50%, cifra de afaceri Marcom a fost mult mai putin afectata deoarece am reusit sa compensam prin vanzarea de game complementare de utilaje de constructii.

3: Este clar nevoie de investitii solide in infrastructura, deoarece suntem inca foarte in urma la acest capitol. Totodata este nevoie de o absorbtie cat mai ridicata a fondurilor europene pentru ca este o modalitate prin care pot fi atrase surse de finantare foarte convenabile.

Titan Machinery
Claudia Butoarca, Sales Administrator Manager CE


1: Anul 2016 a fost un an care a aratat adevaratul nivel al pietei de echipamente de constructii din Romania. Nu au existat proiecte de investitii de infrastructura, iar achizitiile importante de utilaje de constructii au lipsit. Au existat insa proiecte de achizitii organizate de societati de stat, bugetate din anul 2015 pentru anul curent, care au insumat un cuantum destul de important. Calculand piata fara aceste achizitii, remarcam ca, de fapt piata a fost cu mai mult de 50% in scadere fata de anul precedent. Un impact negativ l-au avut si firmele de consultanta, care, sperand in demararea procesului de achizitii prin fonduri Europene, au intarziat sau stopat achizitiile unor clienti, acestia adresandu-se pietei de utilaje second hand sau flotelor de inchiriere. S-a remarcat ca pana si achizitiile facute de primarii au stagnat o buna perioada de vreme, pana la alegeri, influentand trendul descrescator al pietei.

2: Din punct de vedere al market share-lui si dpdv valoric se remarca o crestere, mai ales in gama "heavy".

Speram sa se deruleze mult asteptatele lucrari de infrastructura si implicit achizitia utilajelor.

3: In speranta ca dupa alegerile de la sfarsitul acestui an cadrul legal de implementare al procesului de achizitie pe fonduri Europene va fi finalizat, speram sa se deruleze mult asteptatele lucrari de infra - structura si implicit achizitia utilajelor.

Utilben
Ruben Marian, Director General


1: Vanzarile de utilaje second-hand au inregistrat o crestere semnificativa fata de anul precedent. Pe fondul lipsei de proiecte pe fonduri europene, mai multi clienti s-au orientat spre utilaje second-hand. Un alt factor important pentru cresterea vanzarilor de utilaje second hand a fost dezvoltarea serviciilor financiare si scaderea costurilor de finantare pentru utilaje. Putem oferi finantari cu dobanda de 3-4% la Euro pentru echipamente second-hand. Acest lucru nu era posibil anii trecuti decat la utilaje noi. Vanzarile de utilaje de constructii in leasing au crescut cu peste 50% fata de anul precedent. Un alt punct important a fost dezvoltarea serviciilor post vanzare. Clientii au asteptari tot mai mari de la furnizori si se asteapta la suport post-vanzare prin garantie, service, training si consultanta. Increderea in furnizor este de asemenea foarte importanta. Au crescut mult optiunile de achizitii utilaje second hand. Clientii isi doresc sa achizitioneze utilaje gata de pus la lucru, fara defecte care sa fie livrate cat mai rapid.

Am avut o crestere cu avans chiar si 0%. peste 70% in vanzari fata de anul trecut.

Ca si puncte mai putin bune vedem inca o dependenta destul de mare a pietei utilajelor de constructii fata de proiectele guvernamentale. Exista multe intarzieri la proiectele de drumuri si autostrazi. Este inca destul de complicat sa faci previziuni pentru necesarul de utilaje si echipament. De asemenea, termenele de incepere a lucrarilor nu se respecta si apar multe intarzieri. Clientii se hotarasc mult mai greu cand este vorba despre o achizitie pentru ca nu stiu exact pe ce sa se bazeze. Au nevoie de utilaje dar nu stiu cand vor incepe exact lucrarile, cand vor incasa primii bani etc.

2: Anul 2016 a fost cel mai bun an pentru noi pana in prezent. Am avut o crestere cu peste 70% in vanzari fata de anul trecut. Desi numarul de cereri a scazut cu 10%, am devenit mult mai eficienti in finalizarea si concretizarea oportunitatilor, crescand astfel procentul de succes. Conteaza mult si experienta in vanzarea de utilaje. Majoritatea clientilor care au achizitionat un utilaj de la Utilben se intorc si mai fac alte achizitii. Cel mai important lucru este echipa Utilben care a crescut de la 15 la 30 de oameni. Suntem foarte onorati sa avem o echipa de oameni harnici, pasionati de utilaje si tehnologie dornici sa realizeze ceva maret. Am dezvoltat propriul department de finantare. Astfel oferim finantare clientilor care doresc sa achizitioneze utilaje de la noi. Am oferit conditii speciale de finantare si avans chiar si 0%. Orice client primeste raspuns in maxim 48 de ore de la trimiterea documentelor . De asemenea, am dezvoltat partea de servicii post vanzare si service. In 2016 am introdus "Garantia de Satisfactie" pentru toate utilajele de pe stoc. Orice client care nu este pe deplin multumit de un utilaj achizitionat din stocul Utilben in poate returna in 30 de zile.

Am oferit conditii speciale de finantare si avans chiar si 0%.

3: Provocarile pe care le vad sunt legate de faptul ca utilajele au devenit foarte sofisticate si necesita atat operatori calificati si cat si oameni de service foarte capabili. A vem nevoie de oameni cat mai bine pregatiti si calificati care sa lucreze in acest domeniu. Sunt tot mai putine scoli tehnice care sa pre - gateasca astfel de oameni buni. De asemenea, exista o scadere a interesului fata de partea practica. Provocarea va fi sa gasim solutii ca sa atragem oameni buni si talentati care sa performeze in domeniul utilajelor.
Anul XII, nr. 140, oct 2017
 
 
 
Citeste-ne on-line!
 

Truck Power, Octombrie 2017
 
Truck Power, Octombrie 2017

Trenchless Romania, Mai 2017
 
Trenchless mai 2017

Supliment Carburanti & Lubrifianti, Martie 2017
 
Revista M&U - Supliment Carburanti si Lubrifianti Martie 2017
 
 
 
 

PARTENERI