Contactati-ne pentru a ocupa unul dintre spatiile de mai sus
Masini si Utilaje nr. 132

"Specificul pietei este dat de lipsa de predictibilitate a proiectelor de infrastructura majore"

24.02.2017
In lipsa fondurilor europene, anul trecut nu a fost unul prea bun pentru piata utilajelor implicate in constructii, iar segmentul concasare sortare nu a facut exceptie. In aceste conditii, jucatorii au fost nevoiti sa gandesca noi modalitati de incurajare a achizitiilor. Despre solutiile alese de Sandvik, dar si despre planurile pentru anul acesta, am vorbit cu Cristian Rusu, Business Line Manager C&S, Sales Area Russia and CIS, Sandvik Mining and Rock Technology.

Masini si Utilaje: Cum s-a prezentat anul 2016 prin comparatie cu anii anteriori din punct de vedere al cererii de echipamente?
Cristian Rusu: In 2016 am observant o scadere a solicitarilor pentru echipamentele noi datorita lipsei fondurilor europene, situatie pe care noi o asteptam si pe care am incercat sa o contrabalansam prin promovarea in piata a pachetelor de finantare furnizate de catre Sandvik Credit. Vanzarile din 2016 au fost sub nivelul celor din 2015, dar se inscriu in specificul pietei romanesti de concasare sortare, a carei evolutie se poate incadra, din punctul meu de vedere, intr-o sinusoida cu distanta 5-6 ani intre punctele de maxim. Financiar vorbind, 2015 a fost un an de varf din punct de vedere al dinamicii pietei.

Masini si Utilaje: Care este tendinta clientilor? De achizitie sau de inchiriere?
Cristian Rusu: Tendinta clientilor este clar catre achizitie, aceasta fiind incurajata si de prezenta sau eventuala accesare a fondurilor europene. Consider ca la acest moment exista un excedent de utilaje. Sunt situatii in care au fost livrate in urma cu 2–3 ani statii fixe sau mobile iar acestea au extrem de putine ore de functionare. Din punctul meu de vedere, doi factori au convers catre aceasta stare de fapt: lipsa proiectelor de infrastuctura coroborat cu accesarea fondurilor europene chiar daca compania in speta nu ar fi avut neaparat nevoie de achizitia echipamentelor de concasare sortare. Revenind la piata de inchirieri, consider ca nu este foarte dezvoltata la acest moment, neexistand foarte multi jucatori cu flote mari si bine echilibrate prin prisma varietatii de echipamente. Drumul a fost oarecum timid deschis catre inchirierea utilajelor pentru reciclare, dar suntem inca foarte departe de a atinge potentialul maxim si cred ca guvernul ar trebui sa stimuleze mai mult acest segment. Dar exista o nisa in piata de inchirieri pe care nu am vazut-o a fi abordata in Romania. Este vorba despre balastierele sau carierele pentru care nu este economic fezabil achizitionarea unor echipamente de concasare sortare deoarece nu au suficiente volume, spre exemplu: refuzul de ciur in cazul unor balastiere, reconcasarea unor stocuri cu sorturi nevandabile sau cresterea capacitatii de productie pentru o perioada scurta de timp datorita unei explozii a cererii, cum ar fi in urma unui proiect de infrastructura de scurta durata. In Rusia, spre exemplu, acest segment a fost foarte bine acoperit si dezvoltat in special in perioada de criza, de catre companii care au dezvoltat flote de echipamente pe care le inchiriaza impreuna cu deserventi, clientii platind doar pentru tona de material procesat.

Masini si Utilaje: In lipsa fondurilor, catre ce alte alternative financiare s-au orientat clientii anul acesta?
Cristian Rusu: Lipsa fondurilor europene ne-a fortat sa cautam solutii prin care sa venim in ajutorul antreprenorului roman. Solutia pe care grupul Sandvik a oferit-o pietei este „Sandvik Credit”. Suportul acordat de colegii nostri din Sandvik Credit a fost extrem de bine receptionat de catre clienti. Suntem multumiti de modul in care Sandvik Credit a fost primit si pot spune ca, pana la un anumit nivel, chiar a suplinit lipsa fondurilor europene, Sandvik Credit avand un rol extrem de important in atingerea tintelor de vanzari de catre Sandvik Romania. Rezultatele obtinute in 2016 ne-au aratat ca aceasta este solutia pe care clientii si-o doresc si ca atare va trebui sa venim in intampinarea nevoilor partenerilor nostri dezvoltand si promovand solutii finaciare flexibile.



Masini si Utilaje:
Dincolo de bugete, exista si o lipsa de oameni calificati in piata? Cum va descurcati la acest capitol?
Cristian Rusu: Lipsa omenilor calificati este un subiect extrem de delicat si incercam sa compensam acest aspect printr-o selectie extrem de atenta a personalului, urmata de o rotatie de personal aproape tinzand spre zero. Sandvik pune extrem de mare pret pe factorul uman si investeste extrem de mult in calificarea si specializarea permanenta a personalului, pentru ca este vital din punctul de vedere al unui producator premium ca serviciile furnizate partenerilor sa fie la cel mai inalt standard. Politica acestei companii este de a nu face rabat la calitatea produselor si serviciilor oferite. Asa cum am mentionat anterior, rotatiile de personal sunt extreme de rare - practic avem colegi in Romania care lucreaza pentru Sandvik de la infiintarea organizatiei locale, si vorbim aici despre anii '90. Spre exemplu, formarea unui coleg de la vanzari necesita un minim de 3 ani, pentru ca avem de a face cu vanzari consultative, unde abilitatile unui vazator trebuiesc intotdeauna impletite cu cele legate de experiza tehnica si de procesul tehnologic. Sunt organizate cel putin bianual training-uri la fabrici unde colegii nostri de la vanzari si service sunt adusi la curent cu ultimele noutati furnizate de Sandvik, cat si cele din industria de profil.

Masini si Utilaje: Care sunt obiectivele pe care vi le-ati stabilit pentru anul in curs?
Cristian Rusu: Obiectivul major este acela de a dezvolta si consolida relatiile cu partenerii nostri, concomitent cu cresterea cotei si a vizibilitatii in piata. A vem dorinta clara de a pune pe piata solutii tehnice dublate de solutii finaciare care vor ajuta antreprenorii din industria constructiilor sa se dezvolte in aceste vremuri dificile cauzate de lipsa proiectelor majore de infrastructura. Vom lansa in acest an solutii de optimizare a proceselor de concasare precum module de automatizare ce permit supervizarea parametrilor de functionare de la distanta (inclusiv pentru echipamentele deja instalate). De asemenea, avem in vedere optimizarea procesului din camera de consare prin aplicatia „OptiAgg”, ce permite o ajustare fina a proportiilor produselor rezultate in urma concasarii, prin cresterea cantitatilor produselor vandabile si reducerea, atat cat este fizic posibil, a celor greu vandabile. Avem in vedere lansarea inclusiv de solutii pentru reinnoirea flotei de echipamente stationare Sandvik prin pachete tip „tradein”. Mai multe detalii vor fi furnizate partenerilor nostri in seminarul Quarry Process Optimization, care va avea loc in perioada 23-24.03.2017.

Masini si Utilaje: Care sunt criteriile de selectie ale clientului: cost mic de achizitie, costuri reduse de intretinere si mentenanta, productivitate sporita etc.?
Cristian Rusu: Putem afirma cu incredere ca romanul a ajuns la maturitatea ce ii permite sa aleaga echipamantele care ii furnizeaza costuri reduse de intretinere si mentenanta, productivitate sporita, totul convergand catre obiectivul major si anume costul redus pentru tona de material produsa.

Masini si Utilaje: Care este specificul pietei romanesti in raport cu alte tari din zona?
Cristian Rusu: Din punctul meu de vedere specificul pietei romanesti este dat in special de lipsa de predictibilitate a proiectelor de infrastuructura majore, efect ce se cascadeaza catre producatorii de aggregate si furnizorii/distribuiorii de echipamente pentru constructii. In aceste condiitii este extrem de dificil sa faci previziuni decente legate de piata, sa faci un plan de dezvoltare si asa mai departe.

Masini si Utilaje: Unde ati efectuat livrari anul trecut?
Cristian Rusu: Varietatea aplicatiilor in care am livrat echipamente si statii la cheie anul trecut a confirmat statutul de lider pe piata de concasare sortare a lui Sandvik in Romania. Putem mentiona aici balastiere si cariere ce proceseaza roci, incepand cu cele moi si non abravize precum calcarul si terminand cu cele dure si abrasive precum granitul. Am reusit sa incheiem contracte cu parteneri noi dar si sa efectuam vanzari repetitive. Vanzarile repetitive sunt un indicator al satisfactiei clientilor legat de calitatea produselor si serviciilor oferite de Sandvik. Tin pe aceasta cale sa multumesc partenerilor nostri pentru increderea acordata si sa ii asigur in continuare de suportul nostrum deplin.

Masini si Utilaje: Ce noutati pregateste Sandvik in viitorul apropiat?
Cristian Rusu: Pentru 2017 sunt programate multe surprize placute, lansari de produse si servicii, dar din pacate nu pot dezvolta acum mai mult acest subiect. Mare parte a noutatilor vor fi lansate oficial la ConExpo, dupa care vor fi realizate lansari la nivel local.
Anul XII, nr. 140, oct 2017
 
 
 
Citeste-ne on-line!
 

Truck Power, Octombrie 2017
 
Truck Power, Octombrie 2017

Trenchless Romania, Mai 2017
 
Trenchless mai 2017

Supliment Carburanti & Lubrifianti, Martie 2017
 
Revista M&U - Supliment Carburanti si Lubrifianti Martie 2017
 
 
 
 

PARTENERI