Contactati-ne pentru a ocupa unul dintre spatiile de mai sus
Interviu VIP

Claudio Gariboldi - director general IVECO Romania

02.04.2009
Madalina Dragomir; Dan Pavel
Faptul ca economia mondiala inregistreaza o scadere dura dupa multi ani de crestere, nu ar trebui sa reprezinte o surpriza pentru specialistii in economie. Caracterul ciclic al cresterilor si scaderilor este un fapt demonstrat, de peste o suta de ani. Mai mult, unii afirma chiar ca ar putea fi predictibil. Cert este ca viziunea pe termen lung in cazul marilor afaceri nu trebuie sa fie obturata de situatia existenta in prezent. Ce se intampla cu piata autocamioanelor? Incotro se indreapta ea si mai ales, ce impact are actuala recesiune asupra reprezentantelor din Romania si ce masuri pot fi luate pentru a fi depasita cu bine?
Acestea sunt numai cateva dintre intrebarile care au primit raspunsuri interesante si bine argumentate din partea domnului Claudio Gariboldi, director general IVECO Romania.

Domnia sa crede ca marketingul joaca in aceste conditii un rol major, alaturi de acoperirea teritoriala cat mai buna cu statii de service de calitate, sau, mai pe scurt, apropierea de client devine prioritatea zero.

Masini si Utilaje: S-au produs in cadrul structurii organizatorice a importatorului Iveco Romania schimbari radicale in ultima perioada de timp? Aveti intentia sa aplicati noi metode de a atrage clientii?

Claudio Gariboldi: Pot sa confirm faptul ca vechea strategie de marketing inca se mai aplica, fiind concentrata mai mult pe partea de vanzari. De altfel, vanzarile sunt considerate un proces foarte matematic, care in final se bazeaza pe un anumit numar de contacte, care vor avea ca rezultat un numar de oferte si de contracte incheiate si bineinteles o serie de contracte pierdute. Acesta este procesul standard de vanzari care se practica si astazi, singura diferenta fiind cifrele cu care lucram, care sunt cu mult mai mici decat cele din anii trecuti. Dar vechile reguli si structuri sunt in continuare valide. Acelasi lucru se intampla si pe partea de marketing, unde trebuie sa se realizeze o comunicare mult mai buna, deoarece in astfel de momente de criza este important sa se acorde mai multa atentie noului tip de marketing. Acestea sunt momentele care fac diferenta, scopul nostru fiind acela de a iesi din perioada de criza mai puternici ca niciodata, mai puternici decat inainte. Acum totul se desfasoara la o scala diferita, dar vechile reguli raman la fel de valabile.


M&U: Cum credeti ca va evolua piata din Romania in acest an?

C.G.: Aceasta este o intrebare foarte dificila. Pot sa va spun cam care este abordarea noastra. Atunci cand am facut bugetul pentru acest an am luat ca perioada de referinta luna septembrie a anului trecut si ceea ce am previzionat noi a fost o piata flexibila, asemanatoare cu anul 2008, dar cu un trend invers. Acest lucru inseamna ca primul semestru o sa fie foarte sau destul de scazut din punctul de vedere al vanzarilor, apoi va creste in urmatoarele sase luni. Cam acestea au fost predictiile noastre. Nu ne asteptam ca piata sa coboare chiar atat de mult, la nivelul la care se afla acum dar credem ca in trimestrul urmator se va redresa putin. Principala diferenta intre Romania si alte piete este faptul ca avem un factor critic aditional care apare din cauza situatiei politice, a noului guvern si a structurilor administrative, bugetele fiind inca blocate. Daca aceasta situatie interna se va imbunatati, cu siguranta acest lucru va ajuta foarte mult redresarea pietei romanesti. Oricum, Romania a intrat in recesiune mult mai tarziu decat ceilalti. Astfel, pana in luna octombrie s-a putut observa un trend normal. Alte piete sufereau deja de ceva timp de pe urma recesiunii: Spania de mai mult de un an, alte tari din Europa de est de 3, 4, 6 luni. Romania a fost printre ultimele care au intrat in recesiune, dar a fost o cadere foarte dura. Eu cred ca situatia se va imbunatati, iar acest nivel extrem de scazut se va mentine probabil doar pe termen scurt, dar atunci cand va trece aceasta perioada, asa cum am mai spus, situatia economica din Romania ar trebui sa inceapa sa mearga in directia cea buna. Probabil ca va fi o rederesare foarte lenta la inceput, dar speram ca in partea a doua a anului situatia se va imbunatati.


M&U: Ce abordare veti avea fata de clientii din Romania?

C.G.: Clientii sunt principalul element pe care il urmarim in acest moment. Pentru ca piata se afla la un nivel foarte scazut trebuie ca cel putin sa ne realizam target-ul intern. Incercam sa acoperim cat mai mult din piata si sa fim prezenti in toate domeniile si tipurile de afaceri posibile. Acoperirea teritoriala este prioritatea noastra in acest moment si sa incercam sa obtinem cota de piata cea mai mare posibila. Pentru moment pot spune ca stam foarte bine la acest capitol deoarece cota de piata generala arata ca la categoria grea in luna ianuarie detineam 54% din piata, ceea ce inseamna ca unul din doi cumparatori alege IVECO. Tocmai din acest motiv incercam sa fim prezenti la toate negocierile posibile. Totodata, consideram ca reteaua Iveco Romania este una foarte puternica, comparativ cu cea a competitorilor, mai ales in aceste momente dificile cand aceste diferente isi spun cuvantul. Atunci cand este o perioada de boom economic exista un loc cat de mic pentru toata lumea, dar atunci cand piata se ingusteaza doar daca ai o anumita organizare, o anumita strategie de marketing reusesti sa fii prezent si sa fii operational. In astfel de momente, multi dintre competitorii nostri isi limiteaza activitatile pentru ca au alte probleme asupra carora trebuie sa se concentreze.


M&U: In perioadele de recesiune, parcurile de autocamioane uzate inregistreaza cresteri puternice. Reofertarea acestor masini pe piata nu reprezinta o problema majora pentru vanzarile de autocamioane noi?

C.G.: Facem parte dintr-o companie mare, care are si o structura financiara de leasing proprie puternica, si aici vorbesc de Afin - Iveco Capital. Astfel, chiar daca avem sanse mult mai mari datorita Iveco Capital sa vindem masini uzate, am observat ca in prezent piata absoarbe o cantitate foarte mica de vehicule second hand si de aceea, noi nu o vedem ca pe o adevarata concurenta pentru noi. Putinii clienti care doresc sa cumpere vehicule in aceasta perioada nu reprezinta o concurenta directa intre vehiculele noi si cele second hand. Cei care au cumparat vehicule noi vor continua sa cumpere vehicule noi si daca decid sa nu mai cumpere, nu mai cumpara deloc. Deci in opinia mea, cumparatorii de vehicule nu si-au schimbat comportamentul. Pot exista si exceptii si cazuri speciale in care clientii ar putea sa profite de anumite ocazii speciale in care apare un vehicul care a fost utilizat doar o perioada foarte scurta de timp si care ar putea fi considerat mai mult nou si in astfel de cazuri se poate vorbi de o anumita competitie.


M&U: Care este insa parerea cumparatorului roman de camioane? Cum vede el lucrurile si ce doreste de la un reprezentant de talia Iveco?

C.G.: Eu as spune ca in orice piata exista un anumit mix de cerinte, in sensul ca fiecare client cauta un pret bun, servicii de calitate, iar relatiile directe sunt foarte importante. Cu siguranta ca ceea ce il intereseaza pe client este imbinarea acestor aspecte. In al doilea rand, ceea ce poate deveni mult mai important pentru clientul roman si ceea ce se regaseste si pe celelalte piete de origine latina, in afara de relatiile foarte bune cu clientii este faptul ca romanii sunt orientati mult mai mult catre un pret bun ca abordare principala, pe planul doi aflandu-se service-ul. Probabil ca in conditii normale nu ar fi fost asa, dar aceasta este situatia iar conditiile de leasing reprezinta o prioritate si principalul parametru pe care il evalueaza clientul. Exista o divizare foarte clara intre cei care au posibilitatea de a cumpara sau de a accesa credite si cei care nu au o astfel de posibilitate. Cei care au aceasta posibilitate si pot sa acceseze facilitatile de leasing nu sunt foarte interesati de pret, discuta, dar in termeni normali, in incercarea de a obtine un profit cat mai mare. Cred ca este un mare avantaj sa ai o companie financiara precum Afin, deoarece unii dintre competitorii nostri nu au o astfel de companie in Romania si se folosesc de anumite intelegeri cu banci externe si cu totii stim in ce situatie se afla acum bancile externe. Multe dintre banci au inchis anumite operatiuni sau au impus anumite limite si daca nu ai un partener asa cum avem noi esti aproape blocat. Cred ca faptul ca avem mai mult de 50% cota de piata indica foarte clar faptul ca anumiti competitori isi limiteaza activitatile sau sunt limitati de faptul ca nu au parteneriatul si sprijinul unei companii financiare.

Anul XII, nr. 140, oct 2017
 
 
 
Citeste-ne on-line!
 

Truck Power, Octombrie 2017
 
Truck Power, Octombrie 2017

Trenchless Romania, Mai 2017
 
Trenchless mai 2017

Supliment Carburanti & Lubrifianti, Martie 2017
 
Revista M&U - Supliment Carburanti si Lubrifianti Martie 2017
 
 
 
 

PARTENERI