Contactati-ne pentru a ocupa unul dintre spatiile de mai sus
Masini si Utilaje nr. 40

Kreis Construct - întretinerea curentă si planificată a utilajelor

19.08.2009
Dan Pavel
Kreis Construct - întretinerea curentă si planificată a utilajelor
Strategia importatorului exclusiv al statiilor, autopompelor  si malaxoarelor de beton marca SCHWING-Stetter,  firma Kreis Construct, pentru perioada 2009 si 2010, se sprijină pe trei piloni: păstrarea cotei de piată, reorganizarea din punct de vedere functional si pe cât posibil, terminarea anului 2009 fără pierderi. După o experientă de nouă ani în industria producătorilor de camioane domnul Ionut Radu, director general Kreis Construct, a acordat un interviu în exclusivitate revistei Masini si Utilaje, discutând pentru prima dată planurile unuia dintre cei mai mari importatori de utilaje pentru productia si transportul betonului din România.

Industria constructiilor va trebui să facă fată unor provocări mari în următorii ani. În aceste conditii, constructia unui portofoliu de clienti noi nu mai este o prioritate pentru Kreis Construct în următorii doi ani. Managementul portofoliului existent - sau altfel spus apropierea de clientul deja cunoscut - devenind prioritatea absolută a firmei în perioada următoare:  "Cred că într-un timp foarte scurt trebuie să stim, să învătăm din ce în ce mai multe detalii despre business-ul clientilor nostri. În ultimii ani, printre responsabilitătile mele au fost dezvoltarea activitătilor vitale unei companii: vânzări, marketing si activitătile de după vânzări (after sales). Cu toate că am schimbat industria cred că asteptările clientilor nostri sunt mai mult sau mai putin aceleasi: să cumpere produse de calitate, să poată exploata aceste produse la parametri optimi (adică servicii post vânzare asigurate) si nu în ultimul rând sustinerea pietei cu piese de schimb originale pentru a putea păstra caracteristicile tehnice ridicate ale unui produs premium".

Argumentele sunt clare, deoarece atunci când te-ai decis să investesti într-o statie de betoane sau mai mult, într-un pachet complet care să contină o statie, pompă pentru beton si malaxoare, deci să faci o investitie serioasă, este foarte greu sa accepti explicatii din partea importatorului atunci când ai timpi morti. Să nu uităm ca suntem într-o tară si într-o industrie unde este din ce în ce mai greu să-ti faci un business plan. În aceste conditii, atunci când apar comenzi pentru lucrări de producere si turnare a betonului, este foarte important să poti să lucrezi la capacitate maximă. Acestea sunt conditiile de functionare ale actualei piete de constructii din România, iar societatea Kreis Construct s-a orientat din aceste motive spre consolidarea departamentelor de vânzări si a celui de after sales. "Cu toate ca mi-as dori să vorbim mai mult despre vânzări (activez în vânzări de tot felul de 17 ani), se pare că în următoarele câteva luni volumele nu vor mai tine prima linie în raportările si planurile pe termen scurt. Regândirea activitătilor post vânzare a fost pentru unii un colac de salvare în actuala conjunctură de piată iar pentru altii doar o continuare a angajamentelor luate în fata clientilor atunci când am vândut bine. Îmi place să cred că noi ne aflăm în cea de-a doua categorie".   

În aceste conditii, obiectivul principal al KREIS Construct în prezent este acela de a realiza o radiografie completă si gratuită a stării utilajelor vândute în ultimii ani, elaborând ulterior un set de recomandări detaliate pentru fiecare utilaj în parte, recomandări ce vor contribui la mentinerea în buna functionare pe termen lung a acestora. În acelasi timp, pe baza acestei radiografii tehnice importatorul Kreis Construct va putea mentine stocuri tampon de piese de schimb, astfel încât timpii de stationare ai utilajelor din motive tehnice sa fie redusi la maxim.

Trebuie spus că în România, parcul de utilaje Schwing-Stetter este consistent, fiind format din 110 statii de beton, 120 de pompe si peste 1.100 malaxoare. Trebuie spus că actiunile de evaluare si informare a clientilor ce detin de pompe de beton sau/si statii de beton, despre detaliile actiunii sunt deja în plină desfăsurare, fiind apreciate pozitiv: "vreau să subliniez încă odată importanta maximă pe care o acordăm acestei actiuni, în care am mobilizat foarte multe resurse si care va fi realizată pe teren, în toată tara, pe un termen de sase luni, fiind implicati absolut toti specialistii firmei din România, alături de acestia participând si tehnicienii germani ai producătorului".

Dar întretinerea preventivă este numai un aspect al activitătilor post vânzare. În strânsă legătură cu actiunea începută, promovarea pieselor de schimb originale a devenit o a doua prioritate. si aceasta nu este numai o altă politică de vânzări a firmei, ne-a declarat domnul Ionut Radu: "am constatat că o piesă care nu este originală, adică recomandată de producătorul utilajelor, datorită materialului din care este realizată, a tratamentelor termice care nu există uneori, a tolerantelor gresit realizate poate provoca o reactie în lant, afectând nu numai buna functionare a utilajului respectiv, ci mai mult, antrenează un proces periculos de distrugere si alte piese ce sunt în acelasi lant cinematic".

"Întretinerea preventivă permite anticiparea unor cheltuieli cu mult timp înainte, cheltuieli legate de întretinerea unui utilaj, acestea fiind evaluate de către specialistii nostri în functie de volumul de lucrări estimat" - Ionut Radu, director general Kreis Construct.

Masini si Utilaje: Ce reprezintă practic această campanie de diagnosticare gratuită a stării tehnice a utilajelor? 
Ionut Radu: Kreis Construct are în această perioadă o campanie de diagnoză gratuită a tuturor utilajelor, a statiilor, pompelor si malaxoarelor aflate în portofoliul nostru. Avem suportul producătorului Scwing-Stetter, care în această perioadă are în România mai multi tehnicieni, care împreună cu specialistii nostri, în baza unei actiuni bine planificate, evaluează starea tehnică a utilajelor din portofoliu oriunde s-ar afla acestea în tară. Pe baza evaluării tehnice se realizează o fisă si se fac recomandări către client. Astfel putem fi în situatia de a recomanda, de exemplu, schimbarea unei piese sau reglarea unei anumite componente. Clientul poate opta pentru efectuarea pe loc a reparatiei, sau poate amâna din diverse motive efectuarea ei. La final si noi si clientul suntem în avantaj:  noi ne-am făcut o idee despre starea tehnică a utilajului si putem anticipa o comandă de piese, iar clientul stie ce are în curte, cât mai functionează în starea actuală si mai mult cât îl va costa în viitor o eventuală reparatie. Astfel putem stabili volumul de lucrări potentiale de service pentru acest an, precum si necesarul de piese până la sfârsitul anului pentru a avea un portofoliu de utilaje functional si nu în ultimul rând un client multumit. stim foarte bine ce înseamnă să nu ai certitudini prea multe în conjunctura actuală de piată, mai mult să nu poti estima mai nimic, să nu ai vizibilitate atunci trebuie iei decizii într-o companie. În aceste conditii noi vrem să-i usurăm munca clientului nostru, vrem ca împreună să avem clienti multumiti. 

M&U: De ce întretinere preventivă acum în 2009?
I.R:  Eu chiar cred că atunci când cineva achizitionează un utilaj care are o valoare de 400.000 -  500.000 de euro, foarte important este modul de exploatare. În România nu există încă o cultură a întretinerii preventive, uneori nici măcar a unei întretineri curente. Cât functionează e bine, când nu mai functionează găsim un vinovat! În mai toate cazurile vina e la mijloc: producătorul / distribuitorul vinde si atât, fără alte responsabilităti, clientul uneori e prea grăbit să prindă unica lucrare din acel an si trece repede peste instruirea operatorului sau alte aspecte legate de modul de operare. În acest mod un utilaj de câteva sute de mii de euro încape de cele mai multe ori pe mâna unui operator mai putin priceput, care nu va spune nu stiu pentru a nu-si pierde slujba, dar atunci când problemele apar ce mai contează. Dacă noi însă îl învătăm cum trebuie întretinut utilajul, cum trebuie manipulat când trebuie curătat, atunci acel utilaj nu va avea nevoie de interventii majore si cu sigurantă într-un anumit interval de timp suma pe care va trebui să o dea pe reparatii va fi mică. Mai mult, întretinerea preventivă, are un mare avantaj, poate fi anticipată în buget. Noi avem capacitatea, ca importator agreat de către producător să calculăm si să anticipăm ce reparatii trebuie luate în calcul la un anumit volum de beton produs si pompat. Astfel, clientul poate include în buget cu mult timp înainte suma necesară functionării în parametri.

M&U: Cât de mult contează în toată această ecuatie piesele de schimb si persoana care face montarea lor?
I.R.: Canalele de piese de schimb paralele în industria betonului nu sunt asa de înfloritoare cum sunt canalele de schimb din industria auto.  În domeniul nostru însă apar alte probleme, precum interventiile realizate de către persoane neautorizate si fără pregătirea necesară. Din experienta noastră,de cele mai multe ori, atunci când se schimbă o piesă care nu este originală, aceasta nu va rezista prea mult si ca urmare se intră într-o spirală a înlocuirilor dese, la preturi mici, dar care în final conduce la perioade mari de imobilizare a utilajului si la un cost final mai mare decât în situatia când s-ar fi apelat importatorul care are personal autorizat. Eu cred că e foarte important ca producătorul sau importatorul, după caz, să-si asume rolul de a învăta clientul cum să tină un utilaj în stare bună de functionare cât mai mult timp. O pompă de beton costă cam cât o statie, asa că ar trebui întretinută foarte bine. Analizând piata de second-hand, vedem că utilajele de marcă, scumpe, de mare productivitate,  nu scad foarte mult în timp ca valoare, mai ales dacă sunt foarte bine întretinute. Asadar, este în favoarea proprietarului să beneficieze de o întretinere corespunzătoare a utilajelor, acestea putând fi apoi revândute la un pret corect.  Comunicarea cu clientul trebuie să fie permanentă. El nu trebuie să ne perceapă ca pe cineva care vine să îi ia banii si atât, ci ca pe cineva care vine să îl învete în primul rând. Haideti să ne gândim împreună unde să se fi format cele câteva sute de operatori de statii de betoane sau pompe de beton!? N-a existat o astfel de scoală în România si nici nu cred că o va înfiinta cineva. Cred cu tărie că este deopotrivă atât interesul producătorului cât si al clientului să valorizeze la maxim o investitie de câteva sute de mii de euro si cu sigurantă un operator instruit va face diferenta.

M&U: Cum este să o iei de la început, într-o altă industrie si în vremuri de criză?
I.R: Cu ceva timp în urmă am fost impresionat de un trainer american care ne scria pe tablă  un citat din Leonardo da Vinci. Suna bine în engleză dar cred că si varianta tradusă sună la fel de bine: Am fost impresionat de urgenta de A FACE CUNOAsTEREA nu este de ajuns. Trebuie aplicată. SĂ VREI de asemenea nu este de ajuns. Trebuie să FACI. Ca manager cred foarte mult în delegarea de responsabilităti. Fiecare angajat ar trebui să fie interesat si implicat în lucrurile importante care se petrec într-o firmă. Îmi place să cred că fiecare dintre noi avem un rol în schimbare si că nu ne asteptăm ca totul să se schimbe si să fie controlat de sus. Asteptările mele sunt ca oamenii cu care lucrez să-si tină promisiunile... si în această situatie schimbarea de industrie si criza nu prea mai contează.

Anul XII, nr. 140, oct 2017
 
 
 
Citeste-ne on-line!
 

Truck Power, Octombrie 2017
 
Truck Power, Octombrie 2017

Trenchless Romania, Mai 2017
 
Trenchless mai 2017

Supliment Carburanti & Lubrifianti, Martie 2017
 
Revista M&U - Supliment Carburanti si Lubrifianti Martie 2017
 
 
 
 

PARTENERI