Contactati-ne pentru a ocupa unul dintre spatiile de mai sus
Interviu VIP

MHS - Solutii de criză

19.08.2009
Dan Pavel; Dan Vasile
MHS - Solutii de criză
Competitia dintre importatorii de autocamioane rămâne deschisă, indiferent de problemele economice locale sau mondiale. Scăderea pietei a dus la o crestere a concurentei, dezvoltându-se noi strategii de marketing, de abordare a clientului, într-un cuvânt toată lumea se adaptează.
În continuare, pozitia de lider de piată este vânată si invidiată, chiar dacă aceasta este mult mai nesigură fată de anii trecuti. Deoarece MAN este considerat din punctul de vedere al vânzărilor numărul unu în acest moment pe piata din România, am considerat că este un moment foarte bun să stăm de vorbă cu domnul Jorge Leuschner, director general MHS Truck & Bus SRL - importator general MAN vehicule comerciale.

Sectorul constructiilor, desi considerat de către companiile de leasing extrem de nesigur, atrage încă investitii în România, si ca urmare aici încă se cumpără masini noi. Aceasta este o situatie bună pentru MAN, deoarece autocamioanele sale se bucură de o apreciere reală printre constructori, datorită rezistentei lor în conditii de lucru grele. De asemenea, producătorul german are o bună reputatie ca producător de motoare, fabrica din situată în orasul Nürnberg fiind si locul unde a fost creat primul motor prin compresie din lume, de către Diesel.

Jorge Leuschner, CEO MHS Truck & Bus SRL - În această perioadă fiecare colaborare cu clientii este specială.

Masini si Utilaje: În acest moment MAN este numărul unu pe piata din România din punct de vedere al numărului de unităti vândute?
Jorge Leuschner: Da. Am avut o comandă de 90 de unităti către Posta Română ceea ce a crescut considerabil volumul nostru de vânzări pentru acest an. Anul trecut a avut loc licitatia care a fost câstigată de o companie care vindea unităti mai mici, pe care noi nu le producem, noi urmând să furnizăm doar unitătile mari. Fiind o licitatie, normal că a fost o concurentă acerbă, dar acesta este motivul pentru care ne aflăm acum pe primul loc pe piată. Suntem în continuare într-o competitie directă, iar competitorii nostri sunt puternici. Marea problemă acum este faptul că piata, în întregime, a scăzut foarte mult fată de anul trecut. Aceasta este o problemă pentru toată lumea si sperăm cu totii că nu va mai dura mult.

M&U: În aceste momente ce se vinde mai bine, masinile pentru constructii, pentru transport sau pentru distributie?
J.L.: Cred că transportul clasic este inexistent, este practic un sector mort pentru vânzarea de camioane în acest an. Majoritatea cererilor de pe piată vin pentru camioane pentru constructii, atât  rulate cât si noi.

M&U: Din cauza scăderii drastice a cererii, si preturile vehiculelor noi, si nu mă refer  numai la camioane, au scăzut în ultima vreme foarte mult. Astfel, sunt cazuri în care un camion putin uzat este mai scump decât unul nou. Cititorii ne întreabă: dacă pretul a scăzut la toti competitorii, calitatea este aceeasi?
J.L.: Produsele nu au fost schimbate cu nimic, si nici nu se puteau schimba. Argumentele sunt simple si clare: costurile de productie se stabilesc în urma unui proces ce durează în timp. Într-adevăr acum costurile de productie sunt foarte scăzute în industria camioanelor din Europa, dar procesele nu au fost schimbate. Nu pot să facă acest lucru, ar fi mult prea scump. În productia unui camion sau a unei masini, în general, majoritatea costurilor nu sunt cele cu materialele implicate, acestea reprezintă doar o parte foarte mică, pretul cel mai mare este reprezentat de tehnologia care se află în spate si pe baza căreia se realizează aceste echipamente. Aceasta este partea cea mai însemnată din costuri, reprezentată de costurile fixe. Acestea pot să reprezinte peste 80% din pretul plătit. Costurile fixe trebuie stabilite înainte de vânzarea primei unităti.

Orice companie are costuri fixe pentru produsele sale si costuri variabile. În functie si de preturile practicate pe piată, ea va alege ce profit va avea. Fie alege un profit foarte mic sau deloc, pentru o anumită perioadă de timp, pentru a putea vinde cât mai mult, fie va alege un profit mai mare dar va reduce astfel vânzările. Depinde si de mersul pietei, în final va decide dacă poate sau nu să continue productia, în functie si de strategia pe care o alege. Cred că alegerea celei mai bune strategii va face diferenta între producători.

M&U: În contextul actual, când multe date ale pietei sau cerinte s-au schimbat, ce recomandati viitorilor clienti să cumpere?
J.L.: În primul rând, cheltuielile mai reduse pentru clientii nostri pot apărea încă de la nivelul consilierii lor, atunci când configurăm un camion. Noi le recomandăm numite specificatii, care s-au dovedit a fi bune pentru conditiile specifice de drum si de muncă. Putem recomanda ranforsarea sau realizarea dintr-un otel mai rezistent a anumitor părti pentru a face fată conditiilor de muncă caracteristice unei zone de lucru, în schimb ferindu-l pe client de viitoarele probleme, deoarece în unele momente este posibil ca masinile să fie suprasolicitate. Nu as putea să recomand unui client despre care stiu că îsi desfăsoară activitatea pe teren accidentat un camion care ar fi mai ieftin dar nu ar putea rezista, si automat va trebui să plătească mai mult pentru întretinere si astfel va pierde bani.

M&U: Serviciile adăugate reprezintă un mod de a atrage sau păstra clientii în prezent. Care este oferta MHS Truck & Bus?
J.L.: Am observat din experientă că atunci când clientii vin cu masinile la service, si au anumite probleme, în multe cazuri acestea nu au fost folosite corespunzător de către soferi.
În cazul României, acest lucru se întâmplă deoarece majoritatea masinilor sunt comandate cu cutie de viteze manuală, ceea ce necesită întotdeauna un sofer foarte bun, care să cunoască bine si caracteristicile masinii. Folosirea unei cutii automate ar evita multe din problemele întâlnite la aceste masini.

Bineînteles, într-o primă etapă proprietarul masinii crede că aceasta are probleme, si nu soferul, dar noi putem demonstra exact cine este de vină. Datorită computerelor de bord care monitorizează întreaga masină, inclusiv motorul, noi putem spune exact cum a fost pornit si cum a fost condus, si atunci se vede dacă e soferul vinovat sau masina are probleme. Din acest motiv am început un program prin care învătăm soferii clientilor nostri cum să conducă într-o manieră cât mai bună, pentru a-i ajuta să înteleagă cum functionează masina si cum să o conducă mai bine. În acest moment programul este gratuit.

M&U: Vorbind de cutia automată, este sau nu recomandată în sectorul camioanelor de constructii?
J.L.: Da, sigur că este recomandată, din cel putin două motive. În primul rând, motorul lucrează mereu la capacitate optimă, fiind selectată automat caracteristica de lucru optimă, anume treapta de viteze necesară. Un al doilea avantaj rezidă din faptul că se poate adapta foarte repede la conditiile de teren, care în cazul constructiilor se pot schimba extrem de repede. Ideea pe care soferii români o au despre cutia automată este eronată.  Pe plan international, în conditii de muncă mai dificile decât cele întâlnite în România, precum în minerit sau mari cariere, toate camioanele folosesc cutia automată, pentru că în timp s-a dovedit că utilizarea acesteia aduce economie de bani, în acelasi timp descurcându-se foarte bine în orice conditii de muncă. În plus noile modele de cutii automate, care diferă foarte mult de cele de anii trecuti, sunt mult mai rapide si mai economice din punctul de vedere al consumului de combustibil.

M&U: Aveti oferte speciale pentru transportatorii din domeniul constructiilor?
J.L.: Văzând că în această perioadă multi dintre clienti au probleme din cauza institutiilor financiare, am dezvoltat o companie de închiriere-MHS Renting. Ideea este atractivă pentru că masina poate fi folosită pentru perioada necesară, în general este vorba de perioade mari de timp, chiar de ani. Încă nu închiriem pe perioade mici de timp, dar e posibil pe viitor pentru acele masini care au aplicatii specifice să dezvoltăm si un asemenea program.

În această perioadă fiecare colaborare cu clientii este specială, nu mai avem acel timp de vânzare standard, ci lucrăm foarte mult cu clientul pentru a vedea exact de ce are nevoie si cum îi putem oferi solutia cea mai bună pentru cazul său specific. Încercăm să fim mereu lângă clientii nostri, să vedem ce probleme au si cum le putem rezolva. Si încercăm să oferim cele mai bune servicii post-vânzare. Motiv pentru care am pus accentul pe reteaua de service-uri, deschizând unul nou în Sibiu anul acesta, dar si în Cluj si Timisoara. De asemenea în Constanta functionează deja sistemul de închiriere.
Anul XII, nr. 140, oct 2017
 
 
 
Citeste-ne on-line!
 

Truck Power, Octombrie 2017
 
Truck Power, Octombrie 2017

Trenchless Romania, Mai 2017
 
Trenchless mai 2017

Supliment Carburanti & Lubrifianti, Martie 2017
 
Revista M&U - Supliment Carburanti si Lubrifianti Martie 2017
 
 
 
 

PARTENERI