Contactati-ne pentru a ocupa unul dintre spatiile de mai sus
Strategii de criză

Decide să nu-ti pui clientii pe fugă...

30.09.2009
Decide să nu-ti pui clientii pe fugă...
Criza economică a dovedit că loveste fără nici o discriminare, indiferent de tipul industriei sau de mărimea companiei. Trecerea peste această perioadă dificilă nu este usoară, iar strategiile de management corect alese si mai ales relatiile bune cu clientii traditionali sunt, se pare, solutiile câstigătoare pe termen scurt.
Brett Motors este unul dintre importatorii de utilaje din România care, în cei aproape patru ani de existentă a reusit să-si mentină toti clientii aproape. Fără a avea o crestere fulminantă, strategia firmei a fost de a oferi, pentru un anumit tip de utilaje, tot ce este nevoie. "Practic, noi suntem expertii utilajelor compacte" ne spune doamna Monica Brezoianu, director general Brett Motors.

Managerul firmei, cu mult umor, ne spune cum a început activitatea: "În noiembrie 2005 am înfiintat firma si am vândut, luna următoare, o lamă unghiulară pentru un încărcător multifunctional. Si asta ... nu oricum, ci cu licitatie! Adică, în două luni am făcut un contract de 4.000 euro si am închis anul 2005 cu o cifră de afaceri de 4.000 euro". Anul următor a adus si prima recunoastere, Brett Motors devenind reprezentant oficial pentru România al producătorului american de încărcătoare compacte multifunctionale MUSTANG, acesta fiind si brandul principal al firmei.
Astfel, afacerea firmei s-a consolidat în jurul utilajelor compacte, ulterior firma devenind dealer pentru o serie de mărci cunoscute la nivel mondial, precum SOCOMEC - producător de ciocane hidraulice, SIMEX - leader mondial în productia de sisteme de frezare autopurtate, FARESIN - producator de încărcătoare cu brat telescopic si cupe concasoare MB sau  HANIX - producător japonez de mini si midi excavatoare. Mărci ce pun accentul pe calitate, de exemplu producătorul japonez Hanix fiind detinătorul mai multor patente care au dezvoltat ulterior acest segment de utilaje, precum excavatorul cu turelă care se roteste la 360°.

Interesantă este si strategia de criză adoptată de către Brett Motors, care se asteaptă ca până la sfârsitul anului să încheie cu o cifră de afaceri chiar dacă mai mică, dar destul de apropiată de cea din 2008. Ceea ce nu este prea rău, dacă tinem cont de scăderea generală a pietei de utilaje, ce se apropie de valorile din anul 2006.
Doamna Monica Brezoianu crede că mentinerea pe piată depinde în acest an mai mult ca oricând de activitatea de service, care si aceasta a suferit modificări majore fată de anii trecuti: "Nu am mers niciodată pe ideea să ne scoatem banii din activitatea de service, dacă pe partea de vânzare de utilaje a mers prost. Apreciem acum, mult mai mult investitia de încredere a clientilor BRETT. Îmi doresc să-i tin aproape, să fie multumiti de ceea ce au cumpărat de la noi si să stie cum pot să obtină mai mult în ceea ce au deja. Mă interesează, ca, în vremurile bune care vor veni, să-i am pe toti aproape si să ne multumim unii altora că ne-am ajutat si am ajuns împreună la mal".

Cu alte cuvinte, serviciile oferite nu sunt mai scumpe, ci dimpotrivă, mai apropiate de fiecare client în parte, mai adaptate la necesitătile acestuia. Astfel, indiferent de distantele parcurse de către service-ul mobil, dacă interventiile au fost de mică valoare, s-a căutat numai acoperirea strictă a cheltuielilor ocazionate de deplasare: "Chiar dacă profitul nu este mare, multumirea vine si din faptul că oamenilor li se oferă ajutorul de care au nevoie, iar moralul echipei de service este ridicat, pentru că se găseste tot timpul ceva de făcut, chiar si numai pentru câteva ore pe zi".
Cu toate scăderile înregistrate pe piata de constructii, se cumpără utilaje compacte, dar nu oricum. Pentru Brett Motors, firmele si oamenii cu care lucrează de multă vreme reprezintă adevăratul profit. Încrederea acestora în firmă, dezvoltată în timp, prezentarea totdeauna a situatiei reale, fără cosmetizări si "omisiuni" sunt apreciate de clienti, care odată convinsi să cumpere, vor veni si altă dată, fie si numai pentru un sfat. O strategie care si-a dovedit eficienta în special în acest an. Astfel, până la sfârsitul anului, previziunile sunt optimiste pentru Brett Motors în ceea ce priveste vânzarea de utilaje compacte si accesorii: "Sper că vom încheia anul în medie cu 35% mai putin decât anul trecut."
Chiar de mici dimensiuni, o firmă trebuie să fie activă si mereu în ofensivă, astfel una din realizările anului 2009 pentru Brett Motors, de această dată nu neapărat financiară, este si obtinerea acreditării ISO 9001.
Planurile de viitor? Participarea la licitatii, mentenantă preventivă, acolo unde se poate, cu scopul de a reduce cât mai mult cheltuielile de exploatare, asigurarea unui service rapid si deplasarea service-ului mobil la orice solicitare, cât de măruntă din punct de vedere financiar.
"Vom încerca totdeauna să-i facem pe clientii nostri să se simtă confortabil, cu ceea ce au si ce pot. Le vom solicita întotdeauna sfatul, când vom avea nevoie de o părere sinceră. Si le vom spune tot timpul: MULTUMESC!" conchide doamna Brezoianu.

Anul XII, nr. 140, oct 2017
 
 
 
Citeste-ne on-line!
 

Truck Power, Octombrie 2017
 
Truck Power, Octombrie 2017

Trenchless Romania, Mai 2017
 
Trenchless mai 2017

Supliment Carburanti & Lubrifianti, Martie 2017
 
Revista M&U - Supliment Carburanti si Lubrifianti Martie 2017
 
 
 
 

PARTENERI