Contactati-ne pentru a ocupa unul dintre spatiile de mai sus
Interviuri directe

Piata utilajelor după 2009

18.12.2009
Dan Vasile ;Cornelia Rotaru
Piata utilajelor după 2009
Ce fac importatorii de utilaje acum, în aceste vremuri de criză?
Cum văd viitorul?
Ce doresc potentialii clienti, atâtia câti mai sunt?
Am ajuns la fundul sacului?
Cât de internatională si cât de "mioritică" este această criză?
Încă mai vorbim de strategii de piată?

Multe, multe întrebări la care fiecare importator de utilaje caută solutii. Există răspunsuri la toate problemele, sau măcar la o parte? Vă propunem un interviu cu întrebări si răspunsuri directe cu directorul comercial al societătii Romcat Corporation, domnul Florin Ioia. 
Societatea Romcat Corporation este unic importator pentru România al mărcilor Powerscreen si Terex Pegson - statii de sortare si concasare si a gamei complete de utilaje pentru săpat si transportat pământul marca Hyundai. Societatea Romcat Corporation  s-a remarcat în ultimii ani printr-o politică agresivă de marketing, si desi fiind printre ultimele venite pe piata locală, a reusit să-si asigure rapid o clientelă fidelă.

Florin Ioia - director comercial
Romcat Corporation:
"Unii clienti fac si achizitii în functie numai de pret, cu consecinte dramatice după un timp scurt".
Masini si Utilaje: Cum caracterizati piata utilajelor de constructii în prezent? Are o scădere drastică, dar cu motive clare, sau este una haotică, cu functionare în sincope?
Florin Ioia: Consider că piata utilajelor înregistrază o scădere drastică, urmare firească a politicii de stopare a investitiilor în infrastructură a guvernului, neplata serviciilor prestate de companii către stat în 2008 si 2009, coroborat cu blocarea relatiei bănci-clienti, deoarece în 2008 s-au acordat credite neperformante, din dorinta câstigării cotei de piată. Anul trecut, singurul criteriu de performantă luat în calcul de bănci si firme de leasing a fost cel al acordării a cât mai multi bani cu împrumut, si ca urmare, în anul 2009, multi clienti nu au mai putut să plătească ratele. În plus, de parcă nu era de ajuns, în România există blocajele în lant ale cash-flow-ului, ce descurajează firmele să facă investitii.

M&U: Grupul Hyundai se bucură de o reputatie solidă în lume, fiind implicat în numeroase domenii de activitate, pe toate continentele. Utilajele produse sunt caracterizate de utilizatori ca fiind exact ceea ce trebuie, la pretul corect. Această caracterizare are o sustinere si în vânzări, mai ales în acest an?
F.I.: Nici un argument ca cel de mai sus nu este luat în calcul de clientii care în 2009 luptă pentru supravietuire. Brandurile vândute de primii trei importatori de utilaje din România sunt în aceeasi situatie, desi se bucură de o notorietate mai mare decât HYUNDAI pe piata masinilor de constructii.

M&U: Ce utilaje sunt preferate în această perioadă de criză? S-a schimbat structura cererii pietei fată de anii trecuti? A fost o perioadă în care pretul era cel mai important, apoi a crescut importanta service-ului si fiabilitatea masinii a ajuns un criteriu de selectie de bază.
F.I: Sunt preferate utilajele cele mai ieftine (inclusiv relocate de la clientii care nu si-au mai plătit ratele), dar care sunt cunoscute si probate ca fiind fiabile. În această categorie intră, din fericire, si marca HYUNDAI. Unii cumpărători fac si achizitii în functie numai de pret, cu consecinte dramatice după un timp scurt. În acest ultim caz, explicatia este simplă: ca să poti plăti leasingul, acum când contractele sunt din ce în ce mai rare si la preturi mici, trebuie ca atunci când ai de lucru, utilajul să lucreze aproape fără oprire, si orice defectiune poate să-l facă pur si simplu neprofitabil.

M&U: În acest an ati vândut utilaje de sortare si concasare, marca Powerscreen si Terex - Pegson. Aceste utilaje în general nu sunt ieftine, si orice distribuitor de utilaje din România ar dori să se laude că a vândut astfel de masini în anul 2009. Care credeti că sunt atuurile Romcat, de ce a fost preferată firma dvs în defavoarea altor concurenti?
F.I.: Notorietatea brandului reprezintă un prim argument în fata clientilor nostri. Acoperirea teritoriului de către specialistii nostri reprezintă un alt element important, acestia fiind prezenti acolo unde este nevoie de ei. Experienta si priceperea lor în furnizarea solutiilor corecte, argumentele lor, sunt factori decisivi în încheierea unui contract de vânzare.

M&U: Actuala criză economică impune mai multă flexibilitate din partea firmelor, idei noi, strategii de piată, samd. Câstigătorii sunt cei care găsesc variantele corecte, care să raspundă cel mai bine profilului si cererii pietei. Cum a reactionat firma dvs la actualele provocări economice?
F.I.: Adaptarea la cerintele fiecărui client reprezintă o solutie pentru această perioadă. Termene de plată flexibile, ajustarea în jos a unor preturi, prin negocieri cu furnizorii externi si cu transportatorii sunt tot atâtea avantaje pentru clientii Romcat. Am identificat mai multe activităti, ce pot să ne aducă bani, precum implicarea în actiuni de service conexe, pentru masini care nu sunt în portofoliul nostru, comunicarea cu clientii si în momentele în care nu au fost probleme de service, propunerea unor actiuni de mentenantă preventive si la preturi cu discount. Pot să spun că aici avem mult de lucru, expertiza gratuită a masinilor, urmată de recomandarea achizitionării unor piese strict necesare care să asigure buna functionare a masinilor chiar si după perioada de garantie presupune un efort deosebit din partea specialistilor nostri si o mare răspundere. Cred că merită însă toti clientii nostri acest ajutor gratuit în expertizarea masinilor din propriile flote, si acestia chiar apreciază activitatea noastră în acest sens.

M&U: Credeti, în calitate de importator, că închirierea utilajelor reprezintă o solutie de moment sau are sanse mari de a deveni o afacere de viitor, pe lângă vânzări?
F.I.: Este o solutie câstigătoare pe termen lung si probată în tările dezvoltate, unde vânzările importatorilor de utilaje către firmele mari de închirieri sunt cu mult mai mari decât către clienti individuali. La noi, pentru moment vorbim de o piată în criză care nu a dezvoltat nici în vremurile bune, cu vânzări record, o piată de închirieri. Este o solutie, dar nu pe termen scurt.

M&U: Ati investit mult în service, mai ales în dotările laboratoarelor mobile. Cum au primit clientii aceste investitii? Au apreciat promptitudinea, calitatea lucrărilor, mai ales în aceste momente în care atunci când ai de lucru nu îti poti permite să stea nici un utilaj?
F.I.: Clientii apreciază eforturile reprezentantului local pentru sustinerea unui service performant, dotat cu scule speciale si echipamente specializate. Eforturile noastre sunt în special financiare, SDV-urile de firmă costând destul de mult, la fel si pregătirea echipelor de întretinere si reparatii. Aceste dotări de calitate au si avantajele lor, ducând implicit la scăderea timpului general alocat interventiilor si asigurând premisele unor lucrări de calitate, deci o scădere a timpilor morti pentru masinile ce se găsesc în atentia service-ului.

M&U: Putem vorbi de planuri de viitor, chiar si în conditiile unui an 2009 dezastruos din punct de vedere economic pe plan mondial, care a adus un recul puternic al industriei constructiilor inclusiv în România? Cum credeti că va evolua piata locală în anul 2010, comparativ cu acest an?
F.I.: Dacă lucrările de infrastructură, de care România are mare nevoie, pentru atragerea capitalului international si pentru desfăsurarea în bune conditii a activitătilor economice, vor constitui o prioritate a guvernului în functie în anul 2010, atunci piata va creste comparativ cu 2009. În niciun caz nu va ajunge însă la un nivel care să urmărească trendul de dezvoltare, procentual vorbind, din anul 2008.

M&U: Credeti că putem vorbi de o maturizare "fortată" a pietei din România, în sensul că în continuare cumpărătorii vor fi mult mai atenti la calitatea utilajelor, la service-ul si celelalte activităti adăugate, si pretul nu va mai fi criteriul principal? Cu alte cuvinte, vor măsura de zece ori înainte de a cumpăra?
F.I.: Cumpărătorii vor fi mult mai atenti la calitatea utilajelor, pretul per tonă de material procesat fiind criteriul principal. Va conta din ce în ce mai mult promptitudinea service-ului, preturile de întretinere si cele ale reparatiilor, mai ales în cadrul serviciilor post vânzare. Va conta nu numai investitia initială, ci va conta investitia totală estimată pe perioada de exploatare. Deci, societătile care vor reusi să facă cele mai bune calcule de consum vor avea de câstigat.

M&U: Care sunt planurile Romcat Corporation pe termen scurt si mediu?
F.I.: Planurile Romcat Corporation au la bază în primul rând asigurarea unei prezente cât mai bune în teritoriu, atât pentru vânzarea de masini noi, cât si de service, furnizarea unor solutii corecte si cu cel mai mic pret sau investitii într-un stoc inteligent. Consolidarea prin instruiri si întâlniri periodice la nivel de firmă a capitalului uman reprezintă un al doilea pilon al nostru pentru viitor, deoarece valoarea capitalului uman va face diferenta în următorii ani între firme.
Anul XII, nr. 141, nov 2017
 
 
 
Citeste-ne on-line!
 

Truck Power, Octombrie 2017
 
Truck Power, Octombrie 2017

Trenchless Romania, Mai 2017
 
Trenchless mai 2017

Supliment Carburanti & Lubrifianti, Martie 2017
 
Revista M&U - Supliment Carburanti si Lubrifianti Martie 2017
 
 
 

PARTENERI