Contactati-ne pentru a ocupa unul dintre spatiile de mai sus
Interviu VIP

Raiffeisen - solutii pentru fiecare client

15.02.2010
Dan Pavel; Mădălina Dragomir
 Raiffeisen - solutii pentru fiecare client
În anul 2002, atunci când piata de leasing pentru autocamioane si suprastructuri era la început de drum, Raiffeisen anunta înfiintarea în România a unei structuri suficient de puternice financiar care să sustină investitiile firmelor de transport. De atunci, Raiffeisen Leasing s-a dezvoltat permanent, dovedind flexibilitate si transparentă fată de client, bazată si pe experienta grupului austriac, de peste 100 de ani, dar si pe o bună cunoastere a particularitătilor pietei locale.
Modalitatea de finantare adaptată nevoilor individuale reprezintă solutia propusă de Raiffeisen Leasing pentru acest an. Domnul Felix Daniliuc, directorul general al acestei companii crede că abordarea anului 2010 trebuie făcută cu un optimism moderat. Astfel, acest an a pornit sub auspicii mai bune decât 2009, politica BNR oferă stabilitate monedei nationale, un element extrem de important pentru cei ce vor investi în domeniul constructiilor. În conditiile în care piata de specialitate va creste, si ofertele de finantare vor trebui să fie aplicate nevoilor fiecărui client.

Masini si Utilaje: Propun să începem interviul cu ce este mai important: care este prognoza dumneavoastră, ca finantist, despre evolutia pietei afacerilor din România în acest an?

Felix Daniliuc: În contextul economic actual, mesajul meu se bazează pe evolutia pietei din ultimul an si pe premizele apărute la începutul acestui an. Cred că 90% dintre companiile de orice tip de pe piata românească nu îsi mai permit încă un an 2009, iar al doilea mesaj este că 2010 este extrem de important pentru afacerile din următorii ani: 2011 si 2012. Cred că pe măsură ce multe companii vor realiza acest lucru, piata se poate debloca de la sine. Suntem în anul 2010, am văzut că se poate rezista si, mai mult decât atât, ne dăm seama că anul 2010 nu are cum să semene cu 2009, deoarece afacerile nu se pot opri si apoi reporni după ani de stagnare. Un alt motiv: avem cu totii o experientă acumulată în ultimul an, unică si valoroasă prin învătămintele ei, experientă care nu exista la nivelul lunii ianuarie 2009.

M&U: În acest context, care este mesajul dumneavoastră către clientii de leasing, firme angrenate în procesele de productie, în constructii sau transport?
F.D.: Pentru anul 2010 vrem să transmitem clientilor nostri actuali si potentiali că suntem gata să le oferim suportul necesar pentru dezvoltarea afacerii lor, că suntem de fapt partenerii care doresc ca afacerile lor să fie de succes. Practic, pot să vă dau două exemple de suport din partea noastră: pentru companiile cu perspective de crestere, care activează de cel putin un an într-un domeniu cu potential  si care vor avea nevoie de acces la finantare, dar si pentru clientii existenti deja în portofoliu, care se pot afla temporar în anumite blocaje. Acei clienti care au afaceri viabile, dar care din motive obiective sunt în imposibilitatea de a păstra o cadentă în rambursări, bineînteles că suntem pregătiti să le oferim sprijinul nostru.

M&U: Ce influentă are politica BNR de mentinere a leului într-o zonă sigură?
F.D.: Mi se pare foarte importantă stabilitatea pe care BNR-ul reuseste să o imprime cursului de schimb valutar. Ea influentează clar, în mod pozitiv, tot ceea ce înseamnă volum de schimburi de mărfuri si piata valutară în ansamblul ei. Faptul că noi am reusit într-un an de criză să ne înscriem pe un culoar în care cursul nu a oscilat a fost de asemenea un element care a dat încredere si în România, dar si pe pietele externe, deoarece a demonstrat că există o viziune, un nivel de profesionalism care permite actionarea acelor pârghii destul de limitate de control al schimbului valutar, care pot oferi o perspectivă de stabilitate. Pe scurt, mesajul este unul de sigurantă, realizarea unui climat care să permită dezvoltarea unor strategii de afaceri de viitor.

M&U: Cât de important este pentru clientii dumneavoastră faptul că aveti nu numai un nume de referintă pe piata financiară europeană, dar si o bancă puternică în spate?
F.D.: Atunci când faci parte dintr-un grup international care are o experientă de peste o sută de ani, este clar că avem acumulat un nivel de expertiză, o sumă de experiente. Know-how-ul nostru este important pentru client, deoarece astfel detinem cunostintele necesare, toată experienta pe care în mod normal nu o poti căpăta nici într-o viată de muncă. Acest lucru face diferentierea în ochii unui client. Din perspectiva aceasta avem clar un sprijin si avem suficiente elemente să ne diferentiem de ceilalti competitori de pe piată, cu atât mai mult că ne numim Raiffeisen si faptul că, într-adevar în momentul în care ai un grup puternic în spate vorbesti de o structură de actionariat cu altă capacitate financiară care sustine activitatea de business.

M&U: Practic, tot acest bagaj de cunostinte, întreaga capacitate financiară, vor avea un impact pozitiv asupra relatiei dumneavoastră cu clientii băncii în acest an crucial pentru afaceri?
F.D.: În anul 2010 obiectivul major al mandatului meu este de a asigura integrarea produsului de leasing în portofoliul de produse al băncii. Banca se află în momentul de fată într-un plin proces de concentrare pe relatia cu clientul. Ceea ce ne dorim să facem este să arătam clientilor faptul că reusim să identificăm în mod corect nevoile lor. Ne aflăm într-un alt context de maturitate al pietei, în acest moment pentru client cel mai important lucru este consilierea, capacitatea reală a unei institutii financiare de a identifica nevoile lui. Pentru a putea oferi solutii trebuie să existe expertiză si o paletă variată de produse. Vrem să ne identificăm si vrem să ne pozitionăm pe piată ca furnizor de solutii financiare pentru client, pentru că din experienta noastră am constatat că un client valorizează tocmai o astfel de abordare, adică gradul de fidelitate în relationarea cu banca creste pe măsură ce constientizează că banca nu este preocupată să-i vândă un produs pe care are interesul să-l vândă, ci să-i ofere solutii la nevoile lui. Noi vrem să ne asumăm rolul de a forma piata, de a deschide apetitul către nevoia de consultantă. Clientii trebuie să constientizeze că au nevoie de acest lucru. Trebuie să existe de asemenea o logică financiară responsabilă fată de un client pentru că un parteneriat cu un client presupune o atentie deosebită din partea noastră fată de perspectivele de dezvoltare ale acestuia. Un exemplu important, poate chiar o greseală făcută în general de piata de leasing din România în anii trecuti: ofertele de finantare cu zero la sută avans. Imediat, sună bine, dar apoi clientul constată o crestere serioasă a ratelor lunare. Este obligat să obtină superperformante în domeniul în care activează pentru a putea plăti rate mari. În final, interesul unei bănci sau firme de leasing nu este să se înregistreze cu niste vânzări foarte mari, dar care nu au o finalitate. Interesul nostru este acela de avea clienti cu afaceri de succes, care să apeleze tot la noi si peste patru ani, când îsi vor reînnoi flota de masini.

M&U: Credeti într-o crestere a cererii de utilaje si echipamente pe piata din România în acest an?
F.D: Cred că da, pentru că în zona de echipamente se creează valoarea adăugată în economie. Dacă vorbim de infrastructură, dacă vorbim de fonduri pentru dezvoltarea infrastructurii, dacă vorbim de zona de productie, care de asemenea va avea o crestere fată de 2009, peste tot vorbim si de echipamente si utilaje.

M&U: Conditiile de leasing au devenit serios mai restrictive în anul 2009 comparativ cu 2008. Credeti că vor deveni mai flexibile în acest an?
F.D: Eu nu as spune conditii mai restrictive, as afirma faptul că acum avem conditii normale, spre deosebire de ce a fost înainte. Atunci era un anumit context, acum ne aflăm într-un moment care cronologic urmează unei perioade pline de învătăminte si de lectii pe care, sper cu totii că le-am tras. De exemplu, nu se mai poate vorbi de avansuri zero. Piata este mult mai asezată acum, mult mai matură, există un alt nivel de experientă. Nu mi se pare normal ca unui client care are deja un grad de îndatorare mare, să-i crească acest grad dându-i un utilaj cu avans zero. Nu este corect si principial fată de respectivul client. Trebuie să se realizeze o analiză financiară si o corelatie între structura de încasări, contractele pe care le are, randamentul activitătii de management, productiv si financiar pe care compania o are, astfel încât să se poată stabili clar dacă respectivul client se pretează la un avans de 20% sau de 30%. Va exista în continuare o flexibilitate, dar va fi în permanentă condusă de dorinta noastră de sustinere a acelor afaceri viabile si de a oferi perspective sănătoase clientului.

Felix Daniliuc, General Manager Raiffeisen Leasing:
Regula generală - un client nu cumpără un produs, un client cumpără solutii.
Ce vom face în anul 2010? Investim? Asadar construim? - nimeni nu se hazardează în predictii, dar fiecare putem trage propriile concluzii, în functie de mesajele trimise de principalii jucători de pe piată. Mesajul domnului Felix Daniliuc este clar - după un an 2009 caracterizat prin stagnare, trebuie să repornim afacerile, să mergem înainte. Nu ne mai permitem încă un an de asteptări. Interviul acordat în exclusivitate revistei Masini si Utilaje reprezintă un mesaj pozitiv trimis din partea unei societăti financiare unei piete care încă nu si-a revenit după criza economică mondială de amploare: "Fiecare va trebui să aibă mai mult curaj. Pentru anul 2010 există perspective pozitive".
Anul XII, nr. 141, nov 2017
 
 
 
Citeste-ne on-line!
 

Truck Power, Octombrie 2017
 
Truck Power, Octombrie 2017

Trenchless Romania, Mai 2017
 
Trenchless mai 2017

Supliment Carburanti & Lubrifianti, Martie 2017
 
Revista M&U - Supliment Carburanti si Lubrifianti Martie 2017
 
 
 
 

PARTENERI