Contactati-ne pentru a ocupa unul dintre spatiile de mai sus
Interviu VIP

Terra România - pasiunea pentru calitate

12.10.2010
Gheorghe Apostol; Cornelia Rotaru
 Terra România - pasiunea pentru calitate
Prin lansarea noii game de buldo-excavatoare CX, englezii de la JCB arunca o manusa pietei mondiale de constructii. Cu o gama de motoare performante produse in-house, o schema hidraulica novatoare ce înglobeaza trei pompe, noua gama vine cu timpi de lucru mai mici, consum de combustibil redus, dar si cu un spatiu de lucru pentru operator net îmbunatatit, acesta având cam toate facilitatile necesare, inclusiv o baterie de patru reflectoare montate pe acoperis ce pot fi directionate independent, pentru a nu lasa nici un spatiu neluminat.
Si cum JCB este cel mai important producator mondial de buldo-excavatoare, detinând 41% din piata mondiala, la nivelul anului 2009, cererea pentru noua serie CX a fost pe masura, mai ales în contextul revigorarii principalelor piete de desfacere din Europa si America. Chiar daca România are o economie înca suferinda, cu un reviriment înca incert, piata acesteia prezinta un potential important, care nu poate fi ignorat. În acest context, întreaga serie CX este disponibila si pentru piata noastra, dealerul oficial, Terra România Utilaje de Constructii fiind pregatit sa vânda, dar si sa convinga daca este nevoie pe cei mai sceptici, ca noua serie de buldo-excavatoare este cu adevarat revolutionara.

Domnul Petre Babiceanu, director general al societatii Terra România este încrezator în calitatile noilor utilaje: "un utilaj nou, un produs premium se vinde nu numai  în functie de pretul de achizitie. Nu cred ca suntem cei mai ieftini din acest punct de vedere, dar cu siguranta dupa trei ani de exploatare a unui buldo-excavator JCB din noua generatie, vor fi economisiti multi bani, numai daca tinem cont de reducerea de consum de 16% fata de modelul anterior. Din acest motiv ne-am aranjat show-room-ul dupa modelul celui existent la fabrica din Anglia, construind o piramida de butoaie de motorina. Practic cel interesat în cumpararea unui astfel de utilaj vede imediat care este economia pe care o face în 3 ani cumparând aceasta masina, dupa numarul mare de butoaie cu motorina, care depasesc gabaritul unui buldo-excavator, si înca nici nu am putut sa ne apropiem de realitate, deoarece spatiul nu ne permite sa punem atâtia recipienti pe masura economiei de combustibil facute în aceasta perioada".
Dar proiectele Terra România sunt mult mai ambitioase, firma cautând permanent sa ofere clientilor numai utilaje premium.
Petre Babiceanu, director general Terra România: "Politica JCB este de a lansa numai utilaje noi, calitativ superioare fata de variantele anterioare. Nu a facut niciodata numai face-lifturi. Aceasta este ce-a de-a doua schimbare de gama din ultimii cinci ani si produsele sunt totdeauna premium"

Dan Pavel: Românii nu sunt prea usor de convins. Cum veti dovedi calitatile noilor buldo-excavatoare din seria CX de la JCB pentru a convinge un potential cumparator ca face o alegere buna?

Petre Babiceanu: Cred ca cea mai buna evaluare este sa lucrezi efectiv cu buldo-excavatorul. Noi oferim o masina demo clientilor cu care sa testeze consumul pentru o saptamâna. Pot spune ca suntem sprijiniti de catre producator pentru a le aduce si pentru a le oferi clientilor o anumita perioada de timp.
Dan Pavel: Cum se va desfasura acest program de evaluare destinat viitorilor clienti?
Petre Babiceanu: În momentul de fata cred ca patru buldo-excavatore sunt suficiente. Vor lucra nu numai în Bucuresti, dar si în alte locatii din tara. Ulterior, le vom vinde ca masini second hand, dar cu garantie full si probabil vor înregistra numai câteva ore lucrate. O sa aducem numai modelul 3 CX.

Dan Pavel: De ce nu aduceti si variantele mai mici si mai ieftine, precum 2 CX?

Petre Babiceanu: În ultimul timp cererea pietei de specialitate a început sa se modifice în România. Faptul ca suntem pozitionati ca distribuitori de utilaje premium reprezinta un mare avantaj pentru noi, deoarece clientii vor sa cumpere în general utilaje de calitate, premium, si atunci achizitioneaza cel mai bun echipament din gama. Avem din ce în ce mai multi clienti care vor utilaje cu toate cele patru roti directoa-re si în cazul acesta aleg ori varianta 3CX Super, sau cea mai mare 4 CX.
Buldo-excavatorele cu toate cele patru roti motoare ofera niste valente în plus fata de cele clasice, cu rotile directoare mici. Astfel, se poate efectua mult mai bine si în conditii de viteza sporite operatiile precum încarcarea unei bene cu pamânt. În plus, acestea pot fi utilizate cu succes si în operatiunile de deszapezire. Stabilitatea unui 4x4x4 este exceptionala.

Dan Pavel: La intrarea în showroomul Terra România din apropierea orasului Bucuresti am vazut o piramida impresionanta de butoaie pe care scrie motorina în fata unui buldo-excavator JCB 3 CX. Numarul acestora reprezinta ceva?
Petre Babiceanu:Nu sunt numarate. Ar fi trebuit sa fie cam de trei ori pe atât, dar nu au încaput. În realitate, se economiseste mult mai multa motorina. Matematic vorbind, la o economie medie de 16% de combustibil, daca consideram ca un utilaj lucreaza 12 luni, 2 dintre acestea primeste motorina gratis.

Dan Pavel: Exista o diferenta pe piata de utilaje din punctul de vedere al unui importator de prima mâna, precum Terra România între acest an si anul trecut?

Petre Babiceanu: Anul acesta cred ca a fost mai bine decât în anul 2009. De fapt, ne-am obisnuit cu noile conditii de piata: abordam mai temerar toate problemele, suntem mult mai ambitiosi. Am avut mai de mult câteva discutii cu toti colegii si am stabilit ca nu are rost sa ne mai plângem. Ne concentram acum pe piata ramasa, o abordam acum dupa alte strategii fata de anii de boom. Nu am scazut aproape deloc echipa de vânzari, si deci avem aceeasi forta ca si atunci când piata era în crestere puternica, deci nu avem nici o zona a tarii neacoperita.

Dan Pavel: Am observat în ultima vreme o politica constanta a societatii Terra România de a aduce noi marci de utilaje în portofoliul de oferte. Care sunt orientarile de viitor?

Petre Babiceanu: Planurile au fost dintotdeauna aceleasi, noi urmarim permanent sa ne completam oferta, dar numai cu produse premium. Partea buna în acest an a fost ca au aparut noi oportunitati pe piata, si astfel am ajuns, de exemplu, sa fim distribuitori pentru întreaga gama de utilaje de concasare si sortare Rubble Master. De asemenea, suntem distribuitori ai marcii de macarale macarale Catanneo, acestea venind în completarea gamei de macarale turn de la Comansa. Mai nou, am început distributia marcii Sennebogen care include cele doua linii distincte de utilaje Green-line (excavatoare pentru "material-handling") si Crane-line (macarale cu brat telescopic sau zabrelit). Nu în ultimul rând am perfectat la Viena contractul de distributie pentru dumperele articulate produse sub sigla sud-africanilor de la Bell.
De fapt, în aceste momente grele, de cadere a economiei, am avut doua variante: una sa reducem costurile ceea ce include reducerea resurselor de care dispune compania, inclusiv resursele umane si a doua sa compensam scaderile din vânzari cu deschiderea unor afaceri noi.

Noi am ales a doua varianta. De exemplu, marca Sennebogen este de mare viitor pentru noi, deoarece vine sa completeze foarte bine gama de macarale marca Palfinger destinate activitatii de reciclare a deseurilor, marca pe care o avem de mult timp în portofoliu. Ne completeaza foarte bine oferta si este un domeniu care în momentul de fata functioneaza mult mai bine decât industria constructiilor, deoarece înregistreaza cresteri, inclusiv a pretului pe tona de fier vechi, de asemenea exista cerere la export destul de mare, avem foarte multe masini care opereaza în zona portului si atunci am recalificat oamenii.
Am devenit deasemena dealeri ai anvelopelor marca Michelin, si am diversificat gama de produse oferite si pentru activitatea de after-sales. Am mai obtinut o victorie, în sensul ca putem oferi probabil de luna viitoare prima echipare cu Michelin pe buldo-excavatoarele JCB si pe echipamentele telescopice. Astfel în prezent putem oferi pentru prima echipare, dar si la post-vânzare acelasi brand, acelasi tip de pneu. Noi ne-am convins de calitatea  anvelopelor Michelin. Multa lume m-a întrebat de ce nu încercam cu un brand mai ieftin, pentru a avea alternativa. Noi întotdeauna ne-am pozitionat oferta în zona premium atât în ceea ce priveste masinile dar si în ceea ce priveste serviciile post-vânzare si piesele de schimb.
Anul XII, nr. 140, oct 2017
 
 
 
Citeste-ne on-line!
 

Truck Power, Octombrie 2017
 
Truck Power, Octombrie 2017

Trenchless Romania, Mai 2017
 
Trenchless mai 2017

Supliment Carburanti & Lubrifianti, Martie 2017
 
Revista M&U - Supliment Carburanti si Lubrifianti Martie 2017
 
 
 
 

PARTENERI