Contactati-ne pentru a ocupa unul dintre spatiile de mai sus
Raiffeisen Leasing

Investitii în viitor

12.04.2011
Dan Pavel; Madalina Dragomir
Investitii în viitor
Felix Daniliuc, director general Raiffeisen Leasing: "Vom încuraja finantarile acelor companii care au o strategie, un potential, o imagine clara cu privire la business-ul pe care vor sa îl administreze"

Raiffeisen Leasing se afla printre cele mai vechi societati de profil din piata româneasca. Istoria ei a început în anul 2002 o data cu asocierea a doua companii ce functionau deja pe o piata înca în formare pe atunci: Camionaval Leasing Company, companie cu structura si management german specializata pe vehicule comerciale si Leasing Danubius, compania de leasing a Bancii Agricole, actuala Raiffeisen Bank (România). 
Activitatea companiei a vizat înca de la început sectorul transportului comercial, fiind la acea vreme prima companie de leasing specializata din România. Dezvoltarea pietei utilajelor pentru constructii, dar si a industriei locale în general au dus la extinderea gamei de finantari pentru toate tipurile de autovehicule si echipamente, precum si finantari pentru proiecte mari - flote, proiecte industriale complexe si imobiliare. Oferta Raiffeisen Leasing se adreseaza atât companiilor românesti si multinationale, parteneri traditionali ai Grupului Raiffeisen, cât si întreprinderilor mici si mijlocii. 
Începutul anului 2010 a fost marcat de numirea unui nou director general al Raiffeisen Leasing, domnul Felix Daniliuc. Având o dubla pregatire, de economist si inginer, acesta a gasit calea spre dezvoltarea si consolidarea portofoliului societatii, în conditiile în care piata din România se manifesta si în acest an ca fiind imprevizibila si înca slabita. Alaturi de prezenta traditionala a Raiffeisen Leasing în 12 dintre principalele orase ale tarii, din 2010 produsul de leasing este distribuit prin toate unitatile Raiffeisen Bank, ceea ce s-a dovedit una din miscarile inspirate din ultimul an. 

Masini si Utilaje: Din punct de vedere al pietei bancare cum se simte anul acesta? Încep sa se miste banii mai bine prin piata? Vor aparea investitii de volum?
Felix Daniliuc: Eu m-as referi mai mult la piata de leasing si la piata de finantare în sistem leasing decât la piata financiara în general. În anul 2011 modelul de business se va schimba, urmând sa se adapteze cerintelor majoritatii jucatorilor din piata de leasing. Ceea ce am observat în ultimele luni este ca din ce în ce mai multi competitori constientizeaza faptul ca li se comprima portofoliile, deoarece în mod firesc ajung la maturitate finantarile începute în anii de vârf 2006-2007. 
Ca atare, efectul imediat al acestei contractari, care nu are legatura cu criza, va fi punerea accentului pe finantare pentru a reîntregi portofoliul la cotele existente pâna în prezent. Din acest punct de vedere vad un interes crescut în a gasi solutii de finantare si de a identifica într-o maniera proactiva clientii eligibili pentru finantare în leasing, pentru ca respectivele companii sa îsi asigure continuitatea.

M&U: Raiffeisen Leasing va adopta în acest an o politica diferita fata de anul trecut, atunci când vorbim de cresterea portofoliului de clienti?
F.D.:  În prezent este foarte important sa ne pozitionam corect fata de clientii nostri, sa avem o abordare echilibrata si sa aducem un portofoliu de business sanatos. Mai concret, înseamna ca vom încuraja acele companii care chiar îsi propun sa dezvolte un business solid, care aduc continuitate si robustete în afaceri. Deci nu vom modifica politica noastra de pâna acum, care s-a dovedit si anul trecut a fi corecta.

M&U: Societatile care se ocupa de transport comercial si cele din domeniul constructiilor, adica autocamioanele si utilajele au un portofoliu majoritar în cadrul listelor de clienti ai Raiffeisen Leasing. În anul 2011 veti avea strategii diferite în ceea ce priveste cele doua activitati?
F.D.: Tratarea fiecarui tip de afacere separat este unul din lucrurile pe care noi le-am început de anul trecut. Aceasta a fost strategia si pot sa va spun ca noi suntem deja la un nivel destul de rafinat de monitorizare si de coordonare a strategiilor de vânzare astfel încât portofoliul sa fie echilibrat. Si pentru a fi si mai concludent trebuie sa va spun ca anul trecut am avut procente aproximativ egale de finantare pe echipamente si pe vehicule si în continuare vom mentine acest echilibru. Am crescut expunerea pe finantari de echipamente, deoarece am luat în calcul capacitatea de a genera valoare adaugata în economie a celor care investesc în echipamente si în facilitati de productie în general.

M&U: Care ar fi clientul ideal din punctul de vedere al companiilor de leasing?
F.D.: Cred ca un client ideal este acela care are un istoric si care dovedeste abilitati si determinare în administrarea afacerii, chiar în conditiile în care pietele s-au comprimat. Clientul ideal este acela care demonstreaza ca doreste sa sustina afacerea pentru a merge mai departe. E clar ca cifrele de afaceri nu mai pot fi aceleasi cu cele din 2007 si din acest motiv vreau sa echilibrez o analiza cantitativa cu ajutorul uneia calitative si sa vad exact ce plan are. Pentru a face acest lucru corect,trebuie sa am o expertiza buna în cadrul companiei astfel încât eu sa pot sa îmi asum niste decizii bazate pe o analiza calitativa, care trebuie sa conteze în contextul actual mai mult ca oricând.

M&U: Ce proiectii de viitor aveti?
F.D.: Raiffeisen Leasing a avut un an bun în 2010 si preocuparea noastra majora este de a confirma traiectoria pe care ne-am înscris. Acest lucru înseamna ca avansam continuu si încercam în permanenta sa gasim solutii care sa ne puna într-o pozitie confortabila pe piata. Ca model de business vom merge pe diversificarea canalelor de generare de volume. Am facut primul pas cu vânzarea produsului de leasing de catre toate unitatile Raiffeisen Bank si a functionat, avem reteaua proprie la care nu renuntam si acum încercam sa punem accentul pe relationarea cu canalele alternative: brokeri, importatori, vânzatori, dealeri. Astfel, am gândit un mix de canale care sa genereze volume din punctul de vedere al cifrelor de afaceri, dar care sa aiba o componenta calitativa importanta.
Sunt mai multe aspecte la care ne putem referi: daca diversificam canalele de generare de business, trebuie sa fim concentrati în continuare pe partea de risc a afacerii, care implica în special partea de recuperare si de restructurari. Ca tipuri de active finantate vrem în continuare sa avem o abordare echilibrata între vehicule si echipamente. Domeniile vizate cu precadere acopera infrastructura rutiera, deoarece aici va aparea un necesar de echipamente, dar si de camioane. Îl consideram ca fiind un domeniu strategic pentru noi si ne pregatim cu produse adecvate si o gândire de finantare corecta. Un alt interes al nostru este acela al finantarii echipamentelor medicale si al agriculturii.

M&U: Credeti ca anul acesta este un an propice pentru investitii în flote?
F.D.: Depinde de planul de business si afacerea respectiva. Daca am o viziune si îmi creez premisele unui proiect care are nevoie de finantare si daca în cadrul proiectului am nevoie de flota este un moment bun. Pe de alta parte, daca solicit o finantare doar pentru ca visez sa am o flota si vreau sa o iau, acum nu prea este un moment bun. Anul acesta va fi mai bun decât anii trecuti pentru a solicita o finantare. 2011 este an pre-electoral si de la jumatatea anului ne asteptam sa se deblocheze anumite investitii si proiecte de infrastructura. În acest context, companiile care vor câstiga licitatii vor fi în masura sa îsi achizitioneze flote.

M&U: Credeti ca anul acesta se va simti o relaxare a politicilor de leasing?
F.D.: Din punctul de vedere al Raiffeisen Leasing, nu. Asa cum am mai spus, am tras niste concluzii si vrem sa dovedim multa responsabilitate în actul de finantare. Când spun responsabilitate ma refer la responsabilitatea pe care mi-o asum cu privire la succesul business-ului. Este incorect ca eu, în momentul în care fac analiza solicitarii de finantare si constat ca acel client nu are o capacitate de îndatorare în linie cu ceea ce solicita, sa încerc sa gasesc solutii de genul avans zero, reduceri de comisioane ca sa poata beneficia de credit. Ceea ce ar trebui sa intereseze pe toata lumea este o maniera de finantare corecta în baza careia si compania de leasing, dar si clientul sa îsi încheie cu succes finantarea. Acesta este un aspect important pentru ca din punctul meu de vedere înseamna ca peste 4 sau 5 ani va apela tot la mine. 
Succesul unei afaceri nu tine neaparat de marimea activelor pe care le administrezi sau de marimea infrastructurii. Strategia de business si planul trebuie sa fie foarte bine gândite si corelate. Cel care este responsabil pentru insuccesul companiei este în primul rând finantatorul. 
Mesajul nostru de încredere pe aceasta idee vrea sa se plieze, iar cele trei atribute din spatele lui: corect, sigur si prietenos la acest aspect se refera. Suntem corecti nu numai prin transparenta. Suntem corecti prin maniera în care gândim relatia de parteneriat cu clientul.
Anul XIII, nr. 144, feb 2018
 
 
 
Citeste-ne on-line!
 

Trenchless Romania Noiembrie 2017
 
Trenchless Romania, Noiembrie 2017

NEXT AUTO, Noiembrie 2017
 
NEXT AUTO, Noiembrie 2017

Truck Power, Octombrie 2017
 
Truck Power, Octombrie 2017
 

 
 

PARTENERI