Contactati-ne pentru a ocupa unul dintre spatiile de mai sus
Interviu VIP

Terra România - premizele unui an bun

12.05.2011
Dan Pavel; Cornelia Rotaru
Terra România - premizele unui an bun
Terra România este unul dintre principalii importatori de utilaje pentru constructii din România. Parte a concernului international Industrie Holding, TERRA România Utilaje de Constructii este reprezentant exclusiv pe piata româneasca al reputatei marci de utilaje de constructii JCB. 
Prezenta pe piata noastra din anul 2001, compania detine în portofoliul sau de reprezentanta si marcile Nissan Forklift, Palfinger Jumbo sau Allround. Din anul 2002, compania a devenit reprezentant al marcilor HBM Nobas, JCB Vibromax si Comansa, din luna iunie 2010 fiind dealer al utilajelor Sennebogen. 

Domnul Petre Babiceanu, director general al societatii Terra România ne-a primit în cadrul elegantului sediu central al firmei din Soseaua de Centura nr. 11, km 7. Discutiile au alunecat înca de la început spre spinoasa problema a pietei de constructii din România. Astfel, dupa doi ani de scadere evidenta, evolutia pietei de utilaje de constructii este în prezent incerta. Sa fie mai bine decât o scadere certa? 
"Discutiile sunt împartite. La ADUC (Asociatia Distribuitorilor de Utilaje pentru Constructii) noi am constatat o scaderea a pietei în anul 2010, dar rapoartele care vin de la furnizori arata o crestere a pietei. Eu înclin sa am încredere în informatiile locale."
Revenind la experienta personala din acesti ultimi ani de cadere a economiei în întreaga Europa, baza a fost munca, foarte multa, si de multe ori cu rezultate incerte: "sunt multumit ca ne-am pastrat echipa de vânzari intacta ca putere de actiune pe piata, chiar daca au fost unii oameni care au plecat, dar care au fost înlocuiti de altii, de asemenea foarte buni. Rezultatul s-a vazut la nivelul anului 2010, când Terra România a înregistrat o crestere de 40% fata de anul 2009. În afara unor initiative interne care s-au dovedit corecte, forta echipei de vânzari ne-a permis sa mergem la majoritatea licitatiilor de anul trecut, bazate pe fonduri europene, licitatii pe care le-am si câstigat."

Petre Babiceanu, director general Terra România: "Obiectivul nostru a fost întotdeauna sa vindem utilajele la pretul corect si mereu am fost pozitionati ca brand premium pentru buldoexcavatoare, si în general ca brand de utilaje nu am cerut niciodata
preturi mici"

Masini&Utilaje: Cresterea cifrei de afaceri în 2010 a avut loc pe fondul unei caderi continue a pietei. Care au fost totusi miscarile câstigatoare pentru Terra România?
Petre Babiceanu: Am deschis noi oportunitati prin vânzarea utilajelor uzate. De fapt, am profitat de faptul ca brandul JCB ne ajuta foarte mult prin calitatea utilajelor produse. Astfel, acestea au o valoare de revânzare ridicata datorita rezistentei si pastrarii performantelor la valori apropiate de cele initiale chiar dupa ani de zile de exploatare intensiva. 

M&U: În ce consta activitatea de vânzare a utilajelor second-hand? Acesta suporta un proces de "întinerire" dupa ce le preluati?
P.B.:. În 2009  am început sa colaboram cu foarte multe firme de leasing care au avut foarte multe reposesii în sensul ca le-am oferit posibilitatea sa le tinem la noi în custodie. Le-am adus pe costurile noastre într-o prima etapa în stare de functionare în sensul ca foarte multe au venit vandalizate de la recuperari cu geamuri sparte, cu baterii luate de pe ele sau nefunctionale. Practic nu a fost nevoie de foarte multe reparatii, pentru ca masinile venite în leasing aveau o vechime de numai 2-3 ani. În plus, din cauza crizei economice, domeniul constructiilor era foarte afectat si masinile nu au lucrat decât putin timp. De asemenea, la vânzarea utilajelor uzate, valoarea brandului s-a vazut cu adevarat si chiar ne-a ajutat foarte mult.

M&U: JCB s-a dovedit un bun producator, în sensul ca a reusit în aceasta perioada de criza sa lanseze noi generatii de utilaje, cu performante crescute. Ma refer aici la noua gama de buldoexcavatoare CX, dar si la noile mini-încarcatoare frontale multifunctionale la a caror lansare am participat în luna noiembrie 2010 în America de Nord. Cum vor ajuta vânzarile în acest an?
P.B.: Noua gama CX de buldo-excavatoare este apreciata pe piata din România. Desi este o lansare relativ recenta, noi am reusit sa ne coordonam cu producatorul, si numai la doua luni de la prezentarea oficiala din Anglia, am putut sa o oferim la începutul lunii septembrie si pentru constructorii nostri. De asemenea, pot spune ca am avut si stocuri echilibrate, adica nu am avut multe utilaje din modelele anterioare, asa ca nu a fost nevoie sa amânam vânzarile din România pentru a vinde utilajele model mai vechi. 
Aceeasi politica o vom aplica si în cazul noii game de mini-încarcatoare ce va fi lansata în Europa în trimestrul doi al acestui an. Aceasta va oferi cumparatorilor nostri avantaje unice, în primul rând datorita sistemului cu un brat cu o singura articulatie, extrem de puternic. Pentru a sublinia acest avantaj, chiar producatorul a înlocuit vechea denumire comerciala ROBOT cu numele generic Power Boom. Exista numeroase avantaje din utilizarea unui singur brat: în primul rând este vorba de accesul în cabina, care mi se pare un avantaj major. Daca tot vorbim de valoarea de vânzare, o masina în care se intra pe usa si nu pe geam se întretine altfel. 

M&U: Sa vorbim si de cel mai nou brand intrat în portofoliul Terra, si anume marca Sennebogen. Ce ofera pietei din România? 
P.B.: Anul trecut s-a semnat contractul de distributie pentru ambele linii de produs ale Sennebogen. Unul pentru gama Green Line si celalalt pentru gama Crane Line. Green Line este o gama care cuprinde echipamente destinate manipularii de materiale si Crane Line cuprinde macarale telescopice sau macarale cu brat zabrelit pe senile sau pe roti, pentru diverse aplicatii logistice, portuare, de exemplu. Desi nou intrata în portofoliul nostru, gama Green Line deja ofera oportunitati bune pentru piata locala. Echipamentele vin sa completeze foarte bine prezenta deja solida pe care o avem cu Palfinger cu echipamentele destinate aplicatiilor de reciclare, însa avem de dovedit pietei ca în spatele brand-ului Sennebogen se afla un partener de încredere în ceea ce priveste serviciile post-vânzare.

M&U: Aveti pentru acest an oferte speciale pentru clientii dumneavoastra?
P.B.: Politica noastra este sa venim în întâmpinarea clientilor cu ofertele care îi avantajeaza. Am avut pâna în aprilie o  oferta speciala din domeniul trade-in, prin care cumparam buldoexcavatorul vechi si oferim la schimb un buldoexcavator nou, indiferent de marca, pretul final fiind astfel foarte atractiv. În plus, la achizitia unui buldoexcavator nou, clientul primea cadou o placa compactoare JCB de 70 kg. 
În prezent avem o promotie de anvelope industriale marca Michelin, pentru buldoexcavatoare de orice marca/tip, respectiv la un set de 4 anvelope achizitionate clientul primeste o anvelopa gratis cu dimensiuniole de 340/80-18 sau un discount egal cu valoarea anvelopei. O alta promotie importanta care tocmai a debutat este "Planul de protectie a utilajului JCB", o garantie extinsa acordata contra unui cost unic, în functie de orele de functionare si nu de ani. Pentru aceasta promotie se califica cei care au achizitionat utilaje noi, sau urmeaza sa achizitioneze utilaje noi JCB, perioada de desfasurare a campaniei fiind noiembrie 2010-octombrie 2011, clientul având la dispozitie maximum 6 luni de la data achizitiei sa opteze pentru Planul de protectie a utilajului. Acest plan este conceput ca o garantie extinsa pentru componentele importante ale masinii, respectiv partea mecanica (motor, cutie de viteze, punti), transmisie hidraulica si sasiu,  iar clientul poate sa aleaga singur pentru câte ore de functionare doreste garantia extinsa, între 2.000 si pâna la 6.000 de ore de functionare.

M&U: Desi orice interviu se termina cu planurile de viitor, de aceasta data cred ca este interesanta prognoza dumneavoatra în ceea ce priveste directia care o va lua sectorul constructiilor în acest an.
P.B.: Anul acesta a început promitator, chiar foarte bine pentru noi. Crestem odata cu piata. Astfel, pentru primele trei luni ADUC anunta o crestere de 50% a pietei. Nu ma astept la o involutie de aici încolo. Ma astept ca piata sa creasca treptat pâna la sfârsitul anului, totul raportat însa la anul 2010. În aceste conditii volumele de vânzari nu vor fi foarte mari,dar ele vor arata o crestere destul de consistenta fata de 2010.
Anul XII, nr. 141, nov 2017
 
 
 
Citeste-ne on-line!
 

Trenchless Romania, Mai 2017
 
Trenchless Romania, Noiembrie 2017

NEXT AUTO, Noiembrie 2017
 
NEXT AUTO, Noiembrie 2017

Truck Power, Octombrie 2017
 
Truck Power, Octombrie 2017
 
 
 

PARTENERI