Contactati-ne pentru a ocupa unul dintre spatiile de mai sus
Masini si Utilaje nr. 150

Trend ascendent pe segmentul de constructii pentru semiremorcile Schmitz

24.08.2018
Trend ascendent pe segmentul de constructii pentru semiremorcile Schmitz


Cu 126 de ani de istorie si traditie, 58.000 de remorci si semiremorci produse anual si cu peste 5800 angajati la nivel global, Schmitz Cargobull AG este lider european in productia de semiremorci si remorci izoterme si frigorifice, pentru transport general de marfuri si transport de materiale vrac. 

Text: Cornelia Rotaru, ing. Valeriu Bezdedeanu

Compania a depasit o cifra de afaceri globala de peste 2 miliarde Euro in intervalul 2016 – 2017, printr-o activitate sustinuta de pionierat la toate nivelurile, de la cercetare-dezvoltare, productie si servicii telematice, pana la serviciile financiare, oferta de piese de schimb si de vehicule rulate. Aceleasi caracteristici ale activitatii de pionierat se observa si la Schmitz Cargobull Romania, al carui Managing Director responsabil pentru Romania, Moldova, Grecia si Cipru, dl. Roland W. Schacht, ne-a impartasit din viziunea si abordarea sa unica asupra unei activitati si dezvoltari echilibrate.



Masini si Utilaje: Dupa ce ati lucrat in multe tari pe pozitie de management, ce anume considerati, din experienta acumulata pana in prezent, ca reprezinta un sistem economic echilibrat?

Roland W. Schacht: Am lucrat in zona Balcanilor, pornind de la Slovenia, pana in Grecia, in Israel, fostele state sovietice, si aici nu ma refer doar la Rusia, ci si la Uzbekistan si Turkmenistan, asadar in zone foarte variate. Esentialul a ceea ce am inteles eu din aceasta experienta este ca stabilitatea politica si sociala sunt primordiale pentru dezvoltare. Daca exista un anumit grad de stabilitate, atunci mediul iti da sansa sa te dezvolti din punct de vedere economic. Daca mediul politic are fluctuatii majore, daca ai instabilitate sociala, atunci nimic nu va merge. 
Bineinteles, ne putem intreba din punct de vedere moral ce inseamna stabilitate politica? Si deja ne dam seama ca democratia nu este in mod strict necesar cel mai bun sistem pentru toate statele. Unele state din vestul Europei functioneaza foarte bine cu acest sistem, insa asta nu inseamna ca democratia este singurul sistem potrivit pentru toti. Asadar trebuie sa acceptam sa ne gandim si la alte sisteme. Bineinteles, nu este in regula atunci cand drepturile omului si libertatea sunt limitate. Insa, in orice caz, fara stabilitate lucrurile nu au cum sa functioneze. 

Dupa stabilitate, urmeaza nevoia unei forte de munca bine pregatite, care sa aiba o buna educatie si un bun nivel profesional. Daca exista aceste premise, atunci, pentru a merge cu un pas mai inainte, avem nevoie de un mediu prietenos cu investitiile. Vorbim aici despre cum sa facem o companie sa se dezvolte. In cazul in care exista cineva care investeste, atunci acel cineva are nevoie de a intelege foarte bine ce anume se va intampla cu investitia sa – daca acesti bani sunt in siguranta si daca va putea obtine profit din acestia. Asadar, daca exista multe limitari si riscul este mare, dac sistemul judiciar si legislatia sunt precare, daca exista un nivel crescut de nesiguranta cu privire la ce se va intampla, atunci investitorii nu vor veni. 
Cel mai bine este atunci cand exista un mediu stabil – deoarece acest lucru este ideal pentru investitii. 

Legat de Romania, ce observ eu acum este ca aceasta tara are un imens potential, este o tara imensa, cea mai mare din regiune, exista aici 20 milioane de oameni. Pe de alta parte, exista mult de recuperat pentru a ajunge la zi, exista insa multa forta de munca bine pregatita, care are multa experienta. Exista generatia mai in varsta si exact aceasta generatie are cunostintele cu care chiar poate contribui la constructia unui viitor mai bun. Pentru mine, la momentul prezent, in Romania cea mai mare provocare este transferul acestor cunostinte catre generatiile mai tinere. Este usor de spus, mai greu de facut, dar, bazandu-ne pe ce avem in prezent, sunt destul de sigur ca in Romania viitorul va fi cel putin mai bun decat in alte tari care nu au avut aceasta baza de pornire. Generatiile tinere si fara experienta isi doresc un succes rapid si nu sunt pregatite sa investeasca prea mult timp, insa cu timpul isi vor da seama ca nu este atitudinea corecta – pentru a putea creste sustenabil, trebuie investit timp si rabdare. Tinerii ar trebui sa aprecieze ce au in loc sa se uite mereu in alte directii, iar acest lucru vine cu timpul. Exact acest fapt este una dintre provocarile unei tari care se dezvolta rapid, cum este si exemplul Romaniei. 

Haideti sa ne uitam la Bulgaria, de exemplu, poate chiar la Croatia. Acolo a existat un mare deficit, iar oamenii au dorit sa recupereze repede. La inceput a fost foarte usor, deoarece pasii facuti erau enormi de mari, insa in final rezultatul nu a fost unul de durata si nici echilibrat. Tranzitand dintr-un tip de societate producatoare in una de tip consumatoare, sistemele sunt foarte diferite, consumul nu genereaza de fapt nimic. Asadar recuperarea deficitului poate fi un proces foarte dificil.

Exista unele exemple pozitive, dar si negative. Cele negative le vad in Grecia sau Turcia, care au pierdut mult din elementele pozitive. Turcia va avea nevoie de multi ani pentru a-si reveni, observam ce se intampla in prezent cu sistemul lor politic, nu exista stabilitate, oamenii parasesc tara, investitorii la fel. Grecia, pe de alta parte, a avut toate sansele sa isi revina cu ajutorul Uniunii Europene, insa nu a reusit sa mearga pana la capat. In prezent au o baza fragila, iar aceasta situatie va continua si in anii urmatori deoarece nu au fost capabili sa fructifice oportunitatile avute pentru a realiza o schimbare reala a directiei. S-au gandit ca, oricum, in trecut nu era chiar rau, asadar, de ce sa schimbe? 

In schimb, Romania are o baza buna si exista sansa de schimbare reala. Va fi dur si greu, sistemul politic are ceva fluctuatii, exista multa dezamagire in prezent, pot intelege asta, mai ales din partea generatiei care a trait Revolutia, care a avut dorinta de schimbare si constata acum ca, la aproape 30 de ani dupa, nimic nu s-a schimbat. Este impresia lor, cu care nu sunt de acord, multe s-au schimbat! Dar este clar ca lupta nu este castigata inca si trebuie sa continue. Nu sunt un politician, tot ceea ce doresc pentru business este stabilitatea, o intelegere clara a directiei in care se indreapta tara pentru a putea prevedea o siguranta a investitiei. Ne aflam aici pentru a sustine tara in aceasta directie.
 
M&U: Cum ati putea caracteriza cele 4 tari de care sunteti in prezent responsabil d.p.d.v. business?

Roland W. Schacht: Sunt responsabil pentru 4 tari in prezent, tari care sunt foarte diferite. Romania, cea mai mare dintre acestea, Grecia, ceva mai mica, Cipru si Republica Moldova, care functioneaza mai mult ca ti „sateliti”. In Cipru si Moldova exista activitate in prezent, dar putina. Cipru, de exemplu, este una din tarile care a reusit sa foloseasca oportunitatile post criza economica, cat si fondurile europene,  pentru a se regrupa si a se schimba mult mai mult decat Grecia. Si-au reconstruit o baza mai solida, au reorganizat sectorul bancar, iar azi Cipru este considerata o tara sigura si mediul este stabil. Insa, din pacate, exista putina activitate acolo, infrastructura este limitata si pentru moment nu vad o oportunitate reala de dezvoltare. Reprezentantul nostru local se ocupa in mare parte cu mentenanta remorcilor livrate acolo, insa majoritatea clienttlor lucreaza prin intermediul Greciei si Uniunii Europene. 

Republica Moldova, dupa cum cunoasteti, se afla sub un continuu stres si de aceea tara este la un nivel foarte scazut de activitate, incercand doar sa supravietuiasca. 

Revenind la Romania, dupa cum mentionam mai inainte, tara are un potential ridicat. Anul trecut a fost tara cu cea mai mare crestere economica din Europa, asadar directia este clar ascendenta. Ca si puncte mai putin bune, exista o crestere a inflatiei, exista o presiune pe moneda nationala, un dezechilibru intre importuri si exporturi, insa, per total, daca comparam situatia cu a altor tari, Romania sta bine. 
Avem aici o baza solida pentru transportul international, vedem din ce in ce mai multe hub-uri logistice in continua dezvoltare, nu ne referim doar la flotele pentru transport, ci la serviciile logistice care sunt dezvoltate – din aceasta cauza cred ca aceasta este directia buna de urmat. Am lucrat si in Polonia o perioada, tara care deja a ajuns un hub logistic pentru Europa in prezent, si asta s-a dovedit bine pentru ei. Asadar, directia in care merge Romania este buna. Una dintre amenintari este, insa, lipsa fortei de munca pentru a sustine aceasta dezvoltare. In centrele logistice se lucreaza mult cu roboti si se foloseste multa tehnologie, insa avem nevoie si de maini care sa lucreze cu acestea. Consider ca aceasta este una din provocarile guvernarii si societatii actuale, de a gasi solutii la aceasta problema. 

M&U: Care sunt nisele cele mai importante in care observati o crestere a cererii?

Roland W. Schacht: Observ in prezent si un trend pozitiv in ceea ce priveste zona de constructii, de exemplu constructia unor fabrici mai mari sau unor hub-uri mai mari. Alta zona in dezvoltare este cea a livrarilor door-to-door, pentru care avem in oferta noastra caroserii van potrivite pentru a raspunde acestei cereri in crestere, si anume masini pentru distributie locala sau regionala. Clientii isi doresc din ce in ce mai mult livrare directa, ceea ce ofera o crestere pentru produsele pe care le dezvoltam actualmente. 

M&U: Care sunt planurile de viitor ale Schmitz Cargobull in Romania?

Roland W. Schacht: Suntem lideri de piata de cand am intrat pe piata din Romania, acum 10 ani, si ne referim aici la zona de logistica, insa si la cea de constructii. Cel mai bine vandut produs al nostru este semiremorca cu prelata perdea, urmat de semiremorca frigorifica. Ce vedem pentru viitor este o consolidare a acestei pozitii de lider. Nu stiu daca cunoasteti, insa in Europa exista 40 de producatori de semiremorci. Sigur ca pe 10 dintre acestia ii cunoasteti, insa mai sunt multi altii care produc pentru nise specifice. In prezent, presiunea pentru a mentine un anumit pret este enorma datorita competitiei existente, asadar consolidarea inseamna o concentrare pe utilizarea specifica conform nisei deservite, cu o anumita flexibilitate in jurul unor anumite produse care vor servi in jur de 90% din nevoi. Producatorii de nisa vor trebui si ei sa isi consolideze pozitia pentru a supravietui. Deoarece, da, ai produse pentru anumite aplicatii specifice, dar daca aplicatia respectiva este foarte scumpa si nu iti ofera un beneficiu corespunzator, atunci cum anume poti supravietui?
Cand vorbim de consolidare, nu  mai vorbim numai de hardware, ci si de software, directie pe care o vedem in prezent si la producatorii de camioane, cat si la alte zone de productie. De exemplu, containerele frigorifice SWAP. Poti avea o „cutie” foarte buna, dar daca aceasta nu este interactiva si integrativa, nu o poti folosi. Poti sa conduci „cutia” de la punctul A la punctul B, dar daca A nu stie cand este disponibila „cutia”, daca B nu stie cand ea va ajunge la destinatie, daca A si B nu stiu ce este in „cutie”, nu ai nici o sansa sa folosesti acea „cutie”. Asadar, noi oferim in prezent servicii telematice pentru produsele din portofoliu, nu numai pentru unitatile frigorifice, dar si pentru remorci frigorifice si pentru celelalte remorci, in asa fel incat suntem conectati cu sistemul de logistica al clientului. Exista multe variante in care putem face asta, ne putem integra semnalul in acela al producatorului de camioane sau putem oferi o platforma independenta care se integreaza apoi in sistemul logistic. Serviciul integrat este singura modalitate de supravietuire pentru viitor, altfel, nu ai cum sa rezisti in piata de azi. 
Da, poti spune ca pentru remorca frigorifica nu ai nevoie decat de informatia despre temperatura, temperatura stabila pentru bunurile inghetate pe care le transportam, dar mai ai nevoie si de alte informatii, ca de exemplu: cati kilometri a parcurs vehiculul, daca sistemul de franare este in parametri, cate ore a mers vehiculul, etc. Asadar, faptul ca oferim aceste servicii, reprezinta valoarea noastra adaugata. 

M&U: Exista servicii telematice care se adreseaza special pentru piata de constructii?

Roland W. Schacht: Da, avem, de exemplu, servicii telematice specifice pentru produsele care se vand catre piata constructiilor.  Poate acestea nu sunt foarte cerute in prezent in Romania, dar sunt foarte importante. De exemplu, pentru transportul mixturii asfaltice. Stim ca temperatura asfaltului, cand pleaca de la locul productiei este de 170-1750 C, iar la destinatie nu trebuie sa fie mai jos de 135-1400 C. Intre poarta statiei de asfalt si site-ul de constructie mai trebuie sa tinem cont de conditiile meteo, de distanta, de starea masinii, etc. Soferul si despecerul trebuie sa stie ce temperatura are asfaltul in timpul transportului. Schmitz are in portofoliu un produs specific pentru aceasta aplicatie, se numeste Thermo-Mulde si consta intr-o semiremorca special izolata pentru a pastra temperatura asfaltului pentru o perioada mai mare de timp. Aceasta fereastra de extra-timp te poate salva din multe situatii, de exemplu, cand transportul de asfalt ajunge la destinatie si, din motive neprevazute, acesta nu poate fi turnat imediat. 
Thermo-Mulde este de fapt un strat de material in plus pe toata suprafata exterioara a benei remorcii, care ofera o izolare mult mai buna, cu scopul de a reduce semnificativ pierderile de temperatura. Si bineinteles, deasupra, prelata este de doua ori mai groasa. Exista si cativa senzori termici care sunt conectati la sistemul de control in asa fel incat soferul si dispecerul sa stie care este temperatura incarcaturii in orice moment. Solutia este ceva mai scumpa, dar are beneficii reale. 

Schmitz nu doar vinde, ci si ofera servicii de consultanta, ajutandu-si clientii sa gaseasca produsul potrivit. Pana la urma vorbim de un vehicul, iar vehiculele au o limita de viata si anumite limitari in functionare. Asadar, cel mai eficient mod de a il folosi este in modul cel mai potrivit pentru scopul pentru care acesta a fost creat. Este exact ceea ce fac consultantii nostri: configureaza cel mai potrivit vehicul conform cerintelor clientului.

Si un ultim element pentru viitor, pe care doresc sa il mentionez, este dezvoltarea aplicatiei Smart Trailer, disponibila pe telefoanele mobile,  prin intermediul careia putem comanda de la distanta remorcile, ca si cand am utiliza telecomanda – acesta este viitorul. 

M&U: Alegerea celui mai potrivit echipament joaca un rol important in succesul sau insuccesul unui business?

Roland W. Schacht: Un echipament bun nu este doar pentru a ne da importanti cu el, este o unealta pe care o folosesti, este unealta potrivita in mainile potrivite, asa dar, cu cat unealta e mai buna, cu atat mai usor lucrezi cu ea. Calitatea este o investitie mai mult decat un cost si alegerea celui mai potrivit echipament poate face diferenta dintre profit si pierdere.

M&U: Clientul roman este diferit fata de clientii din alte tari? In ce mod?

Roland W. Schacht: Da si nu. Acum, dupa aproape 30 de ani de la Revolutte, clientul roman este unul educat. Cunoaste deja ce anume se cere, lucreaza in general cu piata europeana si a preluat atitudinea europeana, asadar nu mai exista mari diferente. Valoarea oferita pentru banii cheltuiti devine din ce in ce mai importanta, asadar abordarea este una similara cu Europa de Vest. Unul din aspectele pe care le-am observat este importanta parerilor primite din partea prietenilor, colegilor, vecinilor – cum s-ar spune: „din gura in gura”. Insa ponderea incepe sa se diminueze si recomandarilor prietenilor li se adauga si dorinta/nevoia unei pareri avizate si profesionale. Aceasta este o diferenta subiectiva, dar in afara acesteia piata este educata, clientul a iesit in afara Romaniei si a vazut ce se intampla – cere servicii similare si ofera performante similare.  

M&U: De ce un client alege sa cumpere semiremorcile Schmitz?

Roland W. Schacht: Schmitz are o traditie, un brand si o mostenire, o istorie de 126 de ani. Da, aceasta traditie este foarte importanta insa, odata ce ai livrat produsul, produsul trebuie sa produca plusvaloare, iar performanta acestuia conteaza intradevar. Bineinteles ca e bine sa ai o baza stabila, o reputatie buna, insa cum se comporta produsul dupa vanzare este ceea ce conteaza cel mai mult pentru client. Si noi suntem increzatori ca produsele noastre ofera ceea ce promitem. Dupa cum am spus si mai inainte, activitatea noastra nu este doar despre livrare, este despre a mentine contactul, a oferi consultanta clientului, asadar tintim spre o relatie de lunga durata si oferim o solutie, mai mult decat doar un produs. Oferim cea mai potrivita solutie! Daca ai o anumita afacere, noi vom vinde produsul potrivit pentru aceasta afacere. Acest lucru ne face diferiti, comparativ cu a vinde din stoc. Cand ai produsul in stoc, acesta va raspunde in jur de 80% nevoilor clientului, asadar noi nu producem stoc, ci oferim solutii personalizate. Exista si cateva produse pe care le avem pe stoc, pentru anumite segmente sezoniere clare, cum ar fi agricultura, unde se stie foarte bine ce anume are nevoie clientul. Dar orice altceva, vindem pe baza unei cereri foarte definite. In acest mod castigam increderea pe termen lung a clientului nostru. 


Anul XIII, nr. 151, sep 2018
 
 
 
Citeste-ne on-line!
 

Supliment M&U, Aprilie 2018
 

TRUCK POWER , Iulie 2018
 
Truck Power, Iulie 2018

NEXT AUTO, Iunie 2018
 
NEXT AUTO, Iunie 2018
 


 
 

PARTENERI